第7章谈判与推销方案.ppt

第7章 谈判与推销 第7章 谈判与推销 知识能力要点： 1.掌握谈判口语的原则和策略。 2.了解谈判过程中如何入题，问与答的技巧，知道如何巧妙地说服对方，掌握倾听的技巧及利用幽默来调节谈判气氛。 3.掌握销售过程中与顾客沟通的各种语言技巧； 4.掌握运用语言处理异议和突发事件的技巧。 7.1谈判口语的原则和策略 7.1.1谈判口语的原则 1．礼节性 常用的礼节性交际语言有：“欢迎远道而来的朋友” ， “很荣幸能与您共事” ，“愿我们的工作能为扩大和加强双方的 合作作出贡献”等。 礼节性的交际用语在运用时，如果能根 据情况适当地增加一些文字色彩，其效果会更好。 2．专业性 专业性是商务谈判中的主体语言，该语言的特征表现为： 专业性、规范性、严谨性。 7.1谈判口语的原则和策略 7.1.1谈判口语的原则 3．灵活性 案例7-1： 某外商向我方购买香料油，出价四十美元一公斤。我方 开口便要价四十八美元。对方 一听急了，连连摇头说：“不， 不，你怎么能指望我出四十五 美元以上来买呢？”我方立即抓 住时机追问一句：“这么说您 是愿意以四十五美元成交， 不是吗？”对方只得说：“可 以考虑。”最终以四十五美 元成交。这一成交数字比 我方原定的数字要高出数元。 7.1谈判口语的原则和策略 7.1.1谈判口语的原则 4．威胁、劝诱性