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1.1 案例分析（销售人员） 背景资料 你是全宇公司的业务代表，你的客户是省内主要医院客户。全宇公司是全国最大的移动手持PAD公司，不仅提供硬件和软件，也为客户量身定制各种通讯系统解决方案，服务过的客户数目很多，口碑不错。 你的潜在客户 康健医疗中心医院，设有六百五十张病床，每年的收入达一亿元。院内共有七十多个部门，而且拥有全市最大的采购部门。 当你看到康健医疗中心的规模，你就知道无线通讯技术潜在的需求量及使用者的数目是如何大得使人振奋：医生就算在家中，也能够用移动手持PAD随时与医院各个科室保持联络；除此之外，移动手持PAD还能给保安及运输部更大的覆盖范围，同时提供视频通话和定位服务，比现在使用的双向式无线电对讲机覆盖范围更大，效果更好； 决策过程 若在其他医院进行销售，你可能一开始就拜访管理层的院长或副院长；但对于这家医疗中心来说，你实在没有选择的余地，只能先拜会采购部主任-王铜。 你所得到的信息：这家医院的采购事宜，自始至终都是由采购部一手包办，任何业务代表必须先获得采购部主任的许可及批准，才可拜访医院的其他部门。此外，采购主任拥有更大的决策大权，可以决定业务代表获准拜访哪些部门；以移动手持PAD为例，采购部可决定谁可以先购买、购买多少部、以及在什么时候可购买怎样功能的设备。 你的优势： 是全国最大的移动手持PAD公司，服务过的客户数目很多。口碑不错，而且