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客户选择与开发设计方案 12市场营销2班 一．根据公司发展方向的重点，公司 产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以使制定庞大客户群分类可以更有效。 1 客户资产比率；客户支付现金的实力是至关重要的。 2 客户净利润率；衡量公司的收支情况。 3 资产回报客户；可以比较客户的投资和收益 4 付款周期；可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用。 5 确定目标市场，研究目标顾客，从而制定客户开发市场营销策率 二·旋转客户的开发方式： 1 客户开发在很大的程度上决定了大客户的开发风险，所以选择适合的客户开发方法，是一种重要的工作。 2 从客户利益出发，指定目标给大客户，这样可以充分反映公司的产品或服务的推出，以便占有竞争优势。 3 客户拜访是客户发展的必要途径，是与客户意见充分交换的的渠道也是客户开发成功的关键步骤。 三·第一次与目标客户主要接触 1 第一次接错的手段包括通讯联系人，电话联络和电子邮件等方式。 2 大客户的开发成功按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总输入大客户管理信息系统，如果客户开发没有成功，制定失败分析，总结失败的原因，并分析保存。 四．指定相应的工作计划 不懂制订工作计划，犹如没有工作方向的人，做什么事情往往总是事倍功半。通过拟订工作计划方法去逐步实施，并对计划实施的情况进行总结，分析计划实施多少，还有多少没有达到，衡外情，量已力，找出目标计划没有实施原因。 五 不断地学习，完善自己 当今的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。 六 我将如何克服销售异议? 1、我对销售异议的态度是：? （1）采取积极的态度，提前准备，不要慌乱，不可过敏，不信口开河，自信。 客户提出异议，往往标示他们比较关心业务员所推销的产品；如果客户没有异议，往往说明客户没有不关心公司产品，没有需求? （2）我采取积极的态度认同客户的异议的原因是：说明他们比较关心产品有 比较强烈的购买欲望，但自身有一些要求又不知道销售方是否能给与满足，于是产生异议。? 2、我将如何认同客户的感受：? 认同不等于赞同。赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，理解对方得想法，但不一定同意对方地看法。首先，可以重复客户的反对意见，并将语气淡化，然后委婉地用事实、数据消除顾客的异议，改变其看法。? 3、我采用的使客户异议具体化的方法有：? 利用反问技巧→开放式→封闭式，比如为什么呢、你觉得应该甚样等。多利用开放式提问，尽量鼓励客户主动的细说、多说，以了解其更多的想法和意见，然后采取封闭式的提问方式，来确认客户的真正意见。询问细节→客户的真正需求是什么、客户需求的迫切程度如何、导致客户意议的原因是什么。通过发问使模糊信息明确化：认同+反问。? 4、我将如何针对客户异议做出适当的补偿：? 用产品的其他利益对客户进行补偿，比如质量、价格、功能、服务、包装、款式、品牌等。巧将异议变成卖点，例如：客户认为商品的价格太高，那么可以向客户强调，高价格高质量，高品质，能够为客户提供优质服务等。? 七、我将如何迅速达成销售协议? 1、业务员主动提出达成销售协议的原因：? （1）是客户很少主动提出达成交易的请求，需要业务员提醒。? （2）是不及时主动提出交易请求而是消极被动的等待，可能做不成交易。三 是主动提出交易的一方在谈判终会占据优势地位。? 2、我要把握达成协议的时机的原因：? 如果达成协议的时机把握不好，可能会导致从成交的失败。我将留意以下语言购买和非语言购买信号：直接语言赞扬产品等，点头微笑、深默犹豫、积极眼神。? 3、我利用直接达成交易常用的语句是：? 有利于缩短达成交易时间，尽快签约。常用于有：现在，您对我们的产品和服务已经有了全面的了解，请在订单上签字吧. 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如