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机电行业营销模式探索摘要 科学技术和社会生产的不断发展，对机械产品的性能、质量、生产率和成本提出了越来越高的要求。机械加工工艺过程自动化室实现上述要求的重要技术措施之一。单件、小批生产占机械加工的80%左右，一种适合于产品更新换代快，品种多、质量和生产率高、成本低的自动化生产设备的应用已迫在眉睫。而数控机床则能适应这种要求，满足了目前生产需求。 20世纪40年代以来，汽车、飞机和导弹制作工业发展迅速，原来的加工设备已无法承担加工航空工业需要的复杂型面零件。数控机床是为了解决复杂型面零件加工的自动化而生产的。1948年，美国帕森斯（Parsons）公司在研制加工直升机叶片轮廓检验用样板的机床时，首先提出了应用电子计算机控制机床来加工样板曲线的设想。后来与美国空军签订合同，帕森斯（Parsons）公司与麻省理工学院（MIT）伺服机构研究所进行研制工作。1952年试制成功第一台三坐标立式数控铣床。后来，又经过改进并开展自动编程技术的研究，于1955年进入实用阶段，这对于加工复杂曲面和促进美国飞机制造业的发展起了重要作用。 1958年我国开始研制数控机床，1957年研制出第一台加工中心。目前，在数控技术领域，我国同先进国家之间还存在不小的差距，但这种差距正在缩小。数控技术的应用也从机床控制扩展到其他控制设备，如：数控电火花线切割机床、数控测量机和工业机器人等。目录前言数控车床的概述数控机床的产生与发展数控车床的组成与工作原理数控车床的社会需求2.1工业产生需求2.2数控机床市场需求分析3.现有销售模式及其优缺点3.1国内数控机械区域开发实行承包制、底价制3.2分离的销售组织模式3.3以人际关系为核心的客户管理3.4目标—结果的业务管理3.5单兵作战的人员管理模式3.6优势、劣势分析4.对现有模式的的不足进行分析 4.1数控机床厂家销售运作存在的困惑 4.2代理商或者办事处的困惑5对现有销售模式的及改进方法5.1品牌经营模式5.2区域管理模式5.3销售推广模式5.4目标管理模式5.5费用管理模式前言数控机床设备的产品属性为工业品，具有工业品的购买次数少、专家购买、购买程序复杂、金额大等特征以及项目的不定期性、周期较长、技术性强、集体决策、公开招标等特征。数控机床设备是一个组装的产品，核心技术主要掌握在欧美日发达国家的相关企业中：当前国产数控机床上的数控系统，主要功能部件，基本的机、电、液、气等元器件、轴承，甚至连按钮、无触点开关等小配套件都要进口。如：控制系统大多数采用的是德国西门子、日本三菱、发那科等；丝杆、主轴采用的是日本、台湾的进口货。国产的数控系统产品上同质化非常严重。从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。 1.1数控机床的产生与发展1946年诞生了世界上第一台电子计算机，它为人类进入信息社会奠定了基础。六年后，即在1952年，计算机技术应用到了机床上，在美国诞生了第一台数控机床。从此，传统机床产生了质的变化。近半个世纪以来，数控机床经历了两个阶段和六代的发展，所示。（1.）数控(NC)阶段(1952-1970年)早期计算机的运算速度低，这对当时的科学计算和数据处理影响还不大，但不能适应机床实时控制的要求。人们不得不采用数字逻辑电路制成一台机床专用计算机作为数控系统，被称为硬件连接数控(HARD-WIRED NC)，简称为数控( NC)。随着元器件的发展，这个阶段历经了三代，即1952年的第一1. 代一电子管数控机床;1959年的第二代一晶体管数控机床;1965年的第三代一集成电路数控机床。（2.）计算机数控(CNC)阶段(1970至今)到1970年，通用小型计算机业已出现并成批生产，其运算速度比五、六十年代有了大幅度的提高，这比逻辑电路专用计算机成本低、可靠性高。于是将它移植过来作为数控系统的核心部件，从此进入了计算机数控(CNC)阶段。1971年，美国Intel公司在世界上第一次将计算机的两个最核心的部件一运算器和控制器，采用大规模集成电路技术集成在一块芯片上，称之为微处理器( MI