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第一次签单 辅助要点： 1、训练其保单填写方法，熟能生巧。 2、角色扮演，训练促成与签单过程。 3、陪同并指导办理交单手续。 4、教授保单维护方法，如填写《客户档案》。 5、告知佣金，并做激励。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一次核保没有通过 问题点： 1、对核保知识不熟悉。 2、气愤、不理解。 3、与核保人员发生冲突。 问题属性： 态度（A）、知识（K） 问题点： 沟通、协助咨询 辅导要点： 1、向业务员及公司核保人员了解情况，协助沟通、咨询。 2、告知相关的核保规则。 3、提醒代理人的角色：既要维护客户利益，也要遵守公司规则。 4、帮助调整心态。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一次递交保单 问题点： 1、不能掌握递交保单的专业流程。 2、不好意思向客户要求介绍。 问题属性： 态度（A）、技能（S） 问题点： 面谈、角色扮演、个别辅导 辅导要点： 1、重要沟通两个里念： （1）透过细致专业的服务，增强客户的信任感。 （2）透过客户的引见认识更多准主顾；转介绍是专业代理人的标准动作，是顺手捡机会，不是求人。 2、通过角色扮演，演练递交保单及转介绍的专业流程。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一次分享 问题点： 1、紧张； 2、不知所云； 3、只有感性没有理性； 4、“其实没有什么” 问题属性： 技能（S） 问题点： 沟通 辅导要点： 1、询问新人签单经过及心得。 2、传授分享心得：成绩—问题—方法—心得—感谢。 3、用提问引导。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一次客户要求退保 问题点： 1、信心倍受打击。 2、不知如何补救。 问题属性： 态度（A）、技能(S) 问题点： 沟通、陪访 辅导要点： 1、认识退保是一种售后服务分式。 2、站在客户角度，理解客户既然要求退保，一定有其理由。 3、先了解客户退保的真正原因，看是否有挽回余地，若有，则可作挽回的建议或陪访。 4、如果客户确实需要退保，则协助办理退保事宜，并告知业务员要真诚感谢客户，为将来沟通留有余地。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一次业务交叉 问题点： 没底气、每信心（对自己、对产品）。 问题属性： 态度（A）、知识（K） 问题点： 面谈、陪访 辅导要点： 1、建立自身信心：客户的信心不是来自产品，而是业务员。 2、询问情况，教授熟悉条款，从而对自己的产品有信心。 4、陪访新人，做专业的示范。 5、建立平常心：尽最大的努力，持平和的心境。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一次陪客户体检 问题点： 1、客户抱怨时，不知道如何应对。 2、不知道体检的地点和流程。 问题属性： 技能（S）、知识（K） 问题点： 沟通 辅导要点： 1、通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利。 2、事先告知地点、流程及注意事项；通知客户勿食早点，最好为客户事先准备些早点，预先告知客户可能的状况（排队、等待、医生问询病史等），使客户有心理准备。 3、出现状况时，安抚客户，并与体检人员协调解决，避免冲突。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一次办理理赔