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商务谈判 案列 心得 中国地质大学长城学院 《商务谈判》 学生实验报告 年级:10级专业:市场营销学生姓名:学号:完成时间:2013.6.23报告成绩:1 目 录 一、谈判双方公司背景 ............................................................................ 3 二、谈判主题............................................................................................. 3 三、双方利益及优劣势分析 .................................................................... 3 四、谈判目标............................................................................................. 4 五、程序及具体策略 ................................................................................ 4 六、制定应急预案 .................................................................................... 5 七、 谈判心得............................................................................................ 6 2 一、双方公司背景 甲方(法国雷诺汽车公司):目前,雷诺公司是法国第二大汽车公司,主要产品有雷诺牌轿车、公务用车及运动车等。雷诺汽车是出口德国最多的车种之一,它的质量及可靠性也被认为是第一流的。而今的雷诺汽车公司是法国最大的国营企业。 该公司生产范围广,产品以雷诺牌轿车为主,还生产拖拉机、农业机械、机床、小型军用发动机、轴承、自行车、工业用橡胶等,同时还承包工程、经营车辆出租、设备中长期租赁及信贷业务等。在国内拥有和控制许多大公司,涉及工业、商业、金融和不动产各业。在国外的子公司主要集中在欧洲、非洲、北美、大洋洲等地。产品销往150多个国家。 乙方(德国戴姆勒汽车公司):戴姆勒股份公司旗下业务包括梅赛德斯-奔驰轿车、戴姆勒卡车、戴姆勒金融服务、梅赛德斯-奔驰轻型客车以及戴姆勒大客车。公司是全球领先的高档轿车制造商和最大的商用车厂商,其金融服务部门涉及诸如融资、租赁、保险和车队管理等广泛业务。戴姆勒在几乎所有国家销售产品,并在五大洲拥有生产厂地。 戴姆勒集团勇为天下先,以社会和环保义务为己任,通过创新技术和卓越产品,塑造安全、可持续的未来交通。世界十大汽车公司之一,德国按销售额为第一大汽车公司,按产量则居第二。创立于1926年,创始人是卡尔?本茨和戈特利布?戴姆勒。它的前身是1886年成立的奔驰汽车厂和戴姆勒汽车厂。1926年两厂合并后,叫戴姆勒—奔驰汽车公司,中国翻译简称奔驰汽车公司。现在,奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外,它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。 二、谈判主题 1、双方交叉持股的比例为多少? 2、双方将合资成立一个技术中心,出资比例为多少?双方各提供什么技术共享? 3、双方联合开发的新品牌推出市场,品牌由哪家公司注册拥有? 三、双方利益及优劣势分析 (一)利益: 我方核心利益: 1.共同研发新技术,减少研发费用 3 2. 提高雷诺公司品牌形象,打开亚洲市场 对方利益: 1. 借助雷诺在更加经济型的轿车方面有所突破 2.约至少几千万欧元的研发费用,节约资金。 (二)我方优劣势: 我方优势:小型、高燃油效率、低排放的发动机技术,以及电动传动系统技术。生产轿车和商务用车的技术是一流的,在生产领域涉及到农用机械零部件,涉及工业、商业、金融和不动产各业。产品延伸到150个国家。 我方劣势:没有戴姆勒发展成熟的大型、豪华车专用发动机技术,以实现它和日产汽车一直以来望尘莫及的“豪车”梦。希望能在高档汽车、新能源技术等方面得到更强有力的外部支撑, (三)对方优劣势: 对方优势: 1.戴姆勒公司是全球领先的高档轿车制造商和最大的商用车厂商,其金融服务部门涉及诸如融资、租赁、保险和车队管理等广泛业务。 2.戴姆勒在几乎所有国家销售产品,并在五大洲拥有生产厂地。对方劣势:难以在小型汽车方面得到发展,农用机械一片空白。 四、谈判目标 1.最理想目标: 成立技术娴熟的大型合作技术研发中心,交叉持股4%,出资比例为3: