专业临床代的技能.ppt

专业临床代表的技能 前言 随着中国医药改革的号角吹响，医药市场的整顿力度逐渐加强，面对国家药品流通秩序监管力度的增强，药品医院配送模式的进一步严格规定，药品价格管理的进一步控制，以全省为单位的统一挂网招标采购模式的全面实施…… 在这种形式下就需要我们医药销售队伍中医药代表的基本素质和医药药学专业化技能与水平能够达到一定的专业水平，并拥有一定临床用药的相关经验。 专业临床代表的技能 一、目标市场的调研 二、产品经理的甄选 三、市场细分 四、医院开发工作及业务员的甄选 五、医院的上量维护分析 六、营销决策细分 一、目标市场的调研 1. 商业客户及医院的供货体系？ 2. 竞争产品及重要竞争对手的分析？ 3. 目标医院的开发？ 4. 潜力医院的分析？ 二、产品经理的甄选 产品经理应具备的条件： 1. 熟悉产品知识 2. 掌握销售技巧（①制定计划；②负责促销费用的预算和管理；③完成既定区域销售目标和市场份额目标。） 3.积极与医院、商业等客户建立良好的合作关系的能力 4. 临床代表的管理及培训能力 5. 制定行动计划，积极组织医院的各种推广活动，树立第一品牌意识的能力 三、市场细分 市场细分（Segmentatiln) 将具有相同或相似需求的消费者 归纳在一起的过程。 三、市场细分 1. 将具有相同或相似标准的医院归纳在一起 2. 区域医院开发管理细分。将