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Target Account Selling大客户销售技巧 大客户销售技巧 大客户销售特点 机会评估 竞争策略 关系策略(政治因素) 制定大客户计划 试行/改进/执行大客户计划 大客户销售技巧—特点 大客户销售技巧—特点 大客户销售技巧—特点 理论上: Level3Level2Level1 例如: 金融证券行业SI 李鸿志的法轮功 黄和祥追巩俐 业务操作: 提供方案而不是简单的产品; 客户需要的TQRDC而不仅是价格; 关注客户的业务而不仅卖产品. 大客户销售技巧—机会评估 什么是大客户? 规则由您确定: 客户规模/影响大; 一定不能失去的; 未来能带来利润的; 付出额外努力, 可带来额外收益的; 向你提出更多要求的客户; 能将你的企业引向你期望方向的客户. 大客户销售技巧—机会评估 大客户管理的目的? 1. 管理对未来的投资; 2.获得竞争优势. 最终目的: 盈利 不是短期销售; 不一定是销售额最大的; 大客户是需要投资, 需要另眼看待的; 大客户管理是需要团队, 甚至要调动企业资源. 大客户销售技巧—机会评估 是否是机会? 为何实施? 最终期限? 客户投资回报? 有无预算? 我是否可以竞争? 客户的决策准则?方案是否配合?方案与对手比有何优势?关系如何? 值得去赢吗? 投入(资金.时间.人力) 回报(销售额.利润)分析 大客户销售技巧—竞争策略 孙子兵法 知己知彼, 百战不殆; 不知彼而知己者; 一胜一负; 不知彼, 不知己, 每战必殆. 例: DELL直销模式; 美军海湾战争中的信息战; 父母和子女间的代沟. 大客户销售技巧—竞争策略 孙子兵法—知彼 Mackay 66 大客户档案 基本信息（小名/电话（O+H）职称/公司/住址/出生/身材） 教育背景（高中/大学/学位（是否在意？）/得奖/社团） 家庭状况（配偶、子女教育、兴趣、活动、社团/结婚纪念日） 业务背景（前工作、公司、职位/目前职位、地位/与对手人员关系/公司和个人愿景/关注点） 特殊兴趣（会所/政党/信仰/工作机密/忌讳/最得意的成就） 生活方式（病历/饮酒、吸烟/饮食及地点/娱乐爱好/喜欢话题） 客户和你（道德观/是否认可你，WHY？/自我为中心？/与主管关系？/存在的问题/对手有否答案？） 大客户销售技巧—竞争策略 正面进攻(Frontal): 客户方认为在方案/价格/知名度等方面有明显优势. 例: DELL以价格优势打败Compaq 侧翼进攻(Flanking): 改变客户决策准则以配合自己的方案(A B)/(A A+1) 例: 孙子兵法: 避实而击虚; 牛仔裤的由来(李维到西部淘金不成, 开小商店卖帐篷 用帆布, 后改做成牛仔裤); 海尔在海外建厂 大客户销售技巧—竞争策略 市场细分(Fragment):以有绝对优势的部分/局部实施突破 例: DELL由PC起家后卖其他产品 HW以低端路由器强占CISCO市场 防御策略(Defend):阻止对手,保护自己份额 例: 长虹推出精显背投彩电 Total Solution 市场开拓(Develop):开发新的机会 例: 开发新产品 大客户销售技巧—关系策略 1、决策链(组织结构图) A:Approver 批准者 D:Decision Maker 决策者 E:Evaluator 评估者 U:User 用户 大客户销售技巧—关系策略 1、决策链(组织结构图) A: 高层/有审查.批准.否决权/不或少介入 D:授权负责/做购买承诺/can say “Yes” E:负责分析比较产品和服务/提出建议/can say “No” U:直接使用你的产品