《销售管理221》16秋在线作业2.docVIP

奥鹏17春川大《销售管理2221》16秋在线作业2一、单选题（共 15 道，共 60 分。） 1. AIDA模式的四个关键环节包括：（ ） A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。 C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。 D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。 标准解： 2. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ） A. 信息收集、方案评估、方案决策 B. 问题识别、信息收集、方案决策 C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为 D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为 标准解： 3. 4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ） A. 顾客、产品、成本、有形展示 B. 产品、成本、品牌、顾客 C. 产品、价格、渠道、促销 D. 顾客、员工、产品、成本 标准解： 4. 渠道评估的基本标准包括：（ ） A. 经济性、控制性、适应性 B. 经济性、控制性、覆盖性 C. 经济性、覆盖性、适应性 D. 经济性、控制性、成长性 标准解： 5. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ） A. 信息收集、方案评估、方案决策 B. 问题识别、信息收集、方案决策 C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为 D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为 标准解： 6. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ） A. 工作态度、业务知识、工作能力 B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标 C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标 D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度 标准解： 7. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ） A. 等分法 B. 递增法 C. 工作量法 D. 德尔菲法 标准解： 8. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ） A. 心理状态法 B. 需求-满足法 C. 刺激-反应法 D. 问题-解决方案法 标准解： 9. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ） A. 心理状态法 B. 需求-满足法 C. 刺激-反应法 D. 问题-解决方案法 标准解： 10. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ） A. 商业组织、政府组织、公共组织 B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织 C. 政府组织、公共组织、私人组织 D. 盈利性组织、公共组织、政府组织 标准解： 11. 马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ） A. B. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造 C. 生理、安全、社交、尊重、自我实现 D. 生存、认知、社交、尊重、自我实现 E. 生理、情感、社交、认知、价值创造 标准解： 12. 影响销售预测的可控制因素包括：（ ） A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动 B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动 C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理 D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策 标准解： 13. 完整的产品概念包括：（ ） A. 核心利益、产品设计、售后服务 B. 核心产品、实质性产品、附加产品 C. 核心利益、产品质量、附加利益 D. 核心产品、狭义产品、广义产品 标准解： 14. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ） A. 时期对比、构成比率、动态对比 B. 计划对比、时期对比、标杆对比 C. 计划对比、动态对比、相关对比 D. 相关比率、构成比率、动态比率 标准解： 15. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ） A. 分解销售目标，分配销售任务 B. 提供销售人员激励与约束 C. 评估销售业绩 D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束 标准解： 《销售管理2221》16秋在线作业2二、判断题（共 20 道，共 40 分。） 1. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。 A. 错误 B. 正确 标准解： 2. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。 A. 错误 B. 正确 标准解： 3. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。 A. 错误 B. 正确 标准解： 4. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 A. 错误 B. 正确 标准解： 5. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。 A. 错误 B. 正确 标准解： 6. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。 A. 错误 B. 正确 标准解： 7. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。 A. 错误 B. 正确 标准