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《销售管理》复习资料 第一章 销售计划管理 一、单项选择题 1、（）是销售管理的基石。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。 A、销售计划 B、销售预测 C、销售配额 D、销售预算 3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。 A、时间序列分析法 B、经理意见法C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法 4、（）是最常用、最重要的配额。 A、销售量配额B、财务配额 C、销售活动配额D、综合配额 5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（） A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额； 6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。 A、销售量配额B、财务配额 C、销售活动配额E、综合配额 二、多项选择题 1、销售计划的主要内容（） A、销售预测B、销售配额C、销售预算D、客户管理2、制定销售计划的依据（） A、社会经济发展现状B、行业发展现状及现状C、企业的总体计划D、企业的销售管理能力 E、企业的促销方案及销售历史 3、决定销售计划的方式有（） A、演绎方式 B、分配方式 C、上行方式D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（） A、需求的动向B、经济形势的变动C、同业竞争的动向D、政府、消费者团体的动向 5、销售预测的方法主要包括（） A、随意预测B、准确预测C、定性预测D、定量预测6、进行销售预测的定性预测法包括（） A、时间序列分析法B、经理意见法 C、销售人员意见汇总法D、购买者意见调查法 7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。 A、计划制定者参与调查 B、购买者的意向明确清晰 C、预测人员专业细致 D、购买意向真实可靠 8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。 A、长期变动趋势B、季节性变动 C、周期变动 D、不规则变动 9、好的销售配额体系应具备特征含（） A、公平性B、可行性 C、灵活性D、可控性 E、易于理解 10、企业使用的销售配额通常有（） A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额D、理想配额 E、综合配额 11、财务配额主要包括（） A、收入配额B、费用配额 C、毛利配额 D、利润配额 12、分配销售配额的方法主要有（） A、时间别分配法 B、部门别分配法C、地区别分配法D、产品别分配法 E、客户别分配法F、人员别分配法 13、销售预算主要有（）作用 A、激励作用B、计划作用C、协调作用D、控制作用 14、常用的销售预算控制的方式有（） A、费用专控体系B、边际收益法C、定额管理D、零基预算法 四、简答题 1、简述销售计划的内容。 答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。 2、销售人员意见汇总法的优点是？ 答：1）简单明了，比较容易进行； 2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小； 3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用； 4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成； 5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。 3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？ 答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。 4、销售预测的过程包括哪些阶段？ 答：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。 5、销售人员最重要的活动主要包括？ 答：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。 6、确定销售预算的方法常用的有？ 答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。 五、论述题 1、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？ 答：决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。 分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感