《销售团队的绩效管理和考核》.doc

第一节 领导者的时间分配 -------------------------------------------------------------------------------- 　　2001年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打电话给我，请我去参加一个内部的会议。 　　“需要我做什么？”我问他。 　　“我手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重，压力太大，没有时间休息。我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。” 　　“你们这个季度的销售完成地怎么样？” 　　“时间过了二个月了，但任务只完成了一半。” 　　“那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？” 　　“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力压到了极点了。所以，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。” 　　周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间，开始了会议： 　　“我想问大家一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉我一个数字。” 　　“百分之三十。” 　　“百分之十。” 　　“百分之一百二十。”他们没有一个统一的答案。 　　“如果我告诉大家，其实大家现在的潜力只消耗了大约百分之七左右，大家觉得