面对面销售销售人员培训课件.pptVIP

企业内训 企业与企业之间的竞争是什么的竞争？个人与个人之间的竞争是什么的竞争？ 21世纪的企业管理将面临 全球无国界的市场竞争 资讯再革命的竞争 品质（产品、人员）素质提升的竞争 服务改变的竞争 学习心理学 听 5% 回应 10% 视听答 20% 演示 20% 讨论 35% 演练 50% 教 90% 大量使用 100% 改头换面 为什么有人功成名就、步步高升？为什么有人一败涂地、处处受阻？ 为什么有人绝处逢生、柳暗花明？为什么有人走投无路、寸步难行？ 你之所以不成功，那时因为： 你的死样子 你的死个性 你的死脑筋 生命的价值和意义 ――追求个人和集体共同快乐、幸福、成功！ 你很忙？很烦？很累？ 有计划就不忙 有原则就不乱 有能力就不烦 有人才就不管 有兴趣就不累 客户最在意的三件事情 1、你的行为 2、产品和服务 3、流程 改造我们的行为 待人的态度 相处的行为 说话的语气 生活的规范 表达技巧 成功者具备的要素 面对面销售的种类 告知型——只负责告知，以业务员身份出现，目的是将你的产品告诉别人，买不买由他 顾问型——以专家、权威的身份出现，帮助顾客解决问题（医生式销售），不以卖产品为目的 不销而销——销售的最高境界，交朋友 销售原理及销售技巧 追求快乐 逃避痛苦（4倍于追求快乐） 可行性 销的是什么？--让自己看起来就像个好产品为成功而打扮，为胜利而穿着 面对面销售的四种模式 三大战场 六大永恒不变的问句 你是谁？ 你要跟我说什么？ 你讲的事情对我有什么好处？ 如何证明你说的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我现在要跟你买？ 沟 通 技 巧 形象好 声音甜 多用脑 腿脚勤 腰杆软 嘴巴甜 问话：所有沟通销售关键 四种问话模式： 开放式、约束式、选择式、反问式 问 开始 问 兴趣 问 需求 问 痛苦 问 快乐 问 成交 问简单的问题 问回答“是”的问题 问二选一 能用问的尽量少说 聆听技巧 是一种礼貌 建立信赖感 要用心听 态度要诚恳 记笔记 重新确认 停顿3-5秒 不打断、不插嘴 不明白的要追问 不要发出声音 点头微笑 眼睛注意对方的前额、鼻尖 坐定位 自己坐在客户的右侧 让客户坐在墙的对面，背对着门 赞美技巧 真诚且发自内心 闪光点 具体 间接（第三者） 及时 三句经典赞美 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 －－你真特别 肯定认同技巧 你说的很有道理，我理解你的心情 我了解你的意思 感谢你的建议 我认同你的观点（你说的没错） 你这个问题问得很好 我知道你这样做是为我好 －－先处理心情，再处理事情 面对面销售十大步骤 一、准备 二、心态  准客户的必备条件 ? 有需求 ? 有购买力 ? 有购买决策权 开发客户② 不良客户的7种特质 凡事持否定态度 很难向他展示产品，很难有机会 即使成交也是小生意 销售的佣金得不偿失 没有后续的销售机会，没有产品见证和推荐的价值 他的生意不好，抱怨、讨价还价、拖款、欠款 距离远，效率低 开发客户③ 黄金客户的7种特质 对你的产品与服务有迫切的需求 与计划之间没有成本效益关系 对你现在及过去的产品及服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 四、如何建立信赖感 你看起来就像这个行业的专家 注意基本的商业礼仪 问话 聆听 身体的物件见证 使用顾客见证 使用名人见证 使用媒体见证 使用权威见证 一大堆名单见证 环境气氛见证 五、了解客户需求（问卷） 1、客户基本情况 2、客户的兴趣、爱好 3、客户的荣誉 4、客户的家庭 5、客户的工作经历 6、客户的价值观 7、…… 六、介绍产品做竞争对手比较 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要、最大的好处 尽量地让对方参与 可以带给他的利益及好处，减少什么麻烦及痛苦 不贬低对手 自己产品的三大优势，对手的三大弱点 独特卖点 七、解除抗拒的套路 ① ﹡确认决策者 ﹡耐心听完客户提出的抗拒 ﹡确认抗拒 ﹡辨别真假抗拒 ﹡锁定抗拒 －－（请问是否唯一的问题，是否还有其他问题） ﹡取得客户承诺 －－（是不是……你就会投资？） ﹡再次框式 －－（我知道你是个讲信用的人、我深深地觉得你…） ﹡合理解释 解除抗拒的套路 ② －－说服客户 你现在用的是什么产品？ 你很满意这个产品吗？ 用了多久？ 以前用的是……？ 换产品之前是否做了了解与研究？ 换了之后是否为公司及个人产生很大的利益？ 同样的机会来临了，你不想给自己一个机会吗？