平等地位的商务r谈判策略.docVIP

商务谈判策略的含义 商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期的目标所采取的计策和谋略。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。 平等地位的谈判策略 避免争论策略 谈判人员在来谈以前，要明确自己的谈判意图，在思想上进行必要的准备。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后，要防止感情用事，保持冷静，尽可能的避免争论。因为，争论不仅于事无补，而且只能使事情变得更糟。最好的办法是采取下列态度进行协商。 冷静地倾听对方的意见 在谈判过程中，听往往比讲更重要。它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方动机，调整自己的行为。在倾听过程中，即使对方讲出你不愿听的话，或对你不利的话，也不要立即打断对方或者反驳。因为真正赢得优势、取得胜利的方法不是争论，反驳时偶尔获得优越感，却永远得不到对方的好感。所以最好的方法是让对方陈述完之后，先表示同意对方的意见，承认自己在某方面的疏忽，然后提出对对方的意见进行重新讨论。这样，在重新讨论时，双方就会心平气和的进行。从而使谈判达成双方都比较满意的结果。 婉转提出不同的意见 在谈判中，当你不同意对方意见时切忌直接提出自己的意见。这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果要提出不同的意见，最好的方法是先同意对方的意见，然后再做探索的提议。 抛砖引玉策略 抛砖引玉策略是指在谈判中，主动提出各种问题，但不提供解决的办法，让对方来解决。这一策略不仅能尊重对方，而且又可摸清对方的底细，争取主动。这种情况在以下两种情况下不适用：谈判出现分歧时，对方会误认你是故意在给他出难题；若对方是一个自私自利、寸利必争的人，就会趁机抓住对他有利的因素，使你方处于被动地位。 留有余地策略 在实际谈判中，不管你是否留有余地，或真的没留什么余地，对方总认为你是留有余地的，所以在外伤最看重的方面作了让步，可在其它条款上争取最大利益。例如你的报价即使分文不赚，对方却还是总觉得你利润不薄，你不做让步，他便不会签约。因此，在价格上适当的做些让步，你就有可能为自己争取到最好的付款条件。在以下两种情况下尤其需要这种策略：对付寸利必争的谈判方；在不了解对方的情况下。 避实就虚策略 避实就虚策略是指你为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，借此来转移对方的注意力，以实现你的谈判目标。例如，对方最关心的是价格问题，而你方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。在讨价还价时，你方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，你方的目的也达到了。 投石问路 即在谈判过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步 欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 大智若愚 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分时间，达到后发制人的目的的策略。 走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。 “他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。 浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑地摊在桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。 休会策略 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。 应用情形：谈判出现低潮，会谈出现新情况，出现一方不满，进行到某一阶段的尾声。 私下接触 是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。 私下交往的方式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。 润滑策略 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 要考虑：文化的差异、礼品价值的大小、送礼的场合及礼仪 情感转移 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就