B8课 国际市场营销学(1-12章)课件最新版(2012-9-1).ppt

著名的管理学家彼得·德鲁克曾说：“可以这样说，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要并形成产品的自我销售。理想的营销结果是让顾客主动购买，剩下的事就是如何让顾客便于得到这些产品或服务。” 例如，当苹果公司设计了它的Iphone、Ipad等产品后，其订货多得应接不暇，因为它在大量营销工作的基础上设计出来符合顾客需要的“合适”的产品。（二）零售业态的类型 1. 有门市的零售 Store Retailing （1）专业商店 specialty store （2）百货商店 department store （3）超级市场 supermarket （4）超级商店superstore、综合商店combination store和特级市场hypermarket （5）仓储商店 warehouse store （6）方便商店 convenience store （7）折扣商店 discount store （8）廉价商店 off-price store （9）目录陈列室catalog showroom 2. 无门市的零售 Nonstore Retailing （1）上门推销 door-to-door retailing （2）直接邮购营销 direct mail marketing （3）邮购目录营销 mail catalog marketing （4）电话营销 telephone marketing （5）大众媒体直复营销 direct marketing （6）自动售货 automatic vending （7）购物服务公司 shopping service company （8）网上营销 on-line marketing 第四节 国际分销渠道的管理一、保持与渠道成员良好的合作关系二、对中间商的督促与检查三、分销渠道的调整四、协调好分销渠道内各成员之间的关系 第四节 网络营销——国际虚拟产品分销 一、网络营销OLW的含义及其特点 概念：“网络营销” On Line Marketing是指商户在电脑网络上开设自己的主页，在主页之上开设“虚拟商店”Visual Mall，用以陈列宣传其商品。 一、网络营销OLW的含义及其特点 特点： （1）消费者为导向、强调个性化的营销方式 （2）具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具 （3）能满足消费者对购物方便性需求，提高消费者的购物效率 （4）能满足价格重视型消费者的需求 二、企业网上营销的基本手段与方法 （1）市场研究最主要的有虚拟市场营销、数据挖掘和网上市场调研。 （2）直接销售目前主要以网上零售为主、直接网上销售在西方主要是从电脑组件、电子产品和图书开始的 （3）网上促销第一，企业将新产品和服务以在线方式提供给客户，更详细的信息可以访问公司页面。第二，在重要会议、公众信息、政府和非盈利活动中广告赞助页面。 三、企业如何制定正确的网络营销战略1、 决定国际网络工具2、 慎选ISP3、 注册域名4、 树立网络形象CNI5、 确定目标市场6、 确定适合网络营销的产品7、 建立忠实的顾客群8、 整合其他促销手段 第五节 物流和供应链管理——国际物质分销 一、国际物质分销的重要性 1、实现整合营销的重要一环 2、是最后完成销售的保证 3、物质分销的效率与质量关系着顾客的满意度 4、物质分销的运行状态影响着企业的经济效益 二、国际物质分销目标 经济性目标 安全性目标 灵活性目标 方便性目标 三、国际物质分销渠道管理 （一）存货决策首先是订货数量。在全年销售量确定的条件下，其总费用可 用下式表示：S＝K·n十h·1／2Q·T·n十M·p其次是订贷点问题。计算公式如下: 订货点存储量＝备运天数十误期天数×平均销售量 三、国际物质分销渠道管理 （二）仓库决策企业在选择仓库位置时要注意以下几点 ：1．用户的地理分布和要求的运输量。2．用户要求的服务水平，在运输方式既定的情况下、仓库位置应尽可能选在能够满足主要客户订货要求的位置3．仓席位置与仓库数量的配合关系。 三、国际物质分销渠道管理 （三）运输决策国际物质分销对商品运输的基本要求是使商品按照合理的流向，力求以最短的运输里程、最少的转运环节、最省的运输费用、安全完好地从产地运送到销地。 案例分析 案例：宝马公司该如何选择销售渠道（P251）1、宝马公司的国内销售体系2、宝马公司法国和美国两个海外市场 思考题：1、为宝马公司国际分销方式的决策提出你的建议及其理由2、联系宝马公司国内分销方式，举例说明多重分销渠道的做法，并分析其优缺点。 1.国际分销渠道结构 2.国际分销渠道的选择 3.国际分销渠道的管