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2016-12-15 发布于北京
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5．4 客户选择 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5．4 客户选择 5．4．2 目标客户选择的指导思想 5．依据现有的忠诚客户来选择目标客户 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5．4 客户选择 5．4．3 客户选择战略 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2．1 关系营销理论 2．1．2 关系营销的基本概念 1．关系营销的定义关系营销是指企业为实现其自身目标和增进社会福利，而与市场的相关方建立并维持互利合作的过程。关系营销将营销活动看成一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他利益相关者发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些利益相关者的良好关系。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2．1 关系营销理论 2．1．2 关系营销的基本概念 2．关系营销的特征关系营销的特征可以概括为以下五个方面。（1）系统整合。无论何时何地人们都是世界普遍联系大网上的一个小小环节，无论何时何地都是各种关系中的一小部分。因此，企业的营销活动也是大网中的一个小环节，只有将与这一小环节连接的各个环节处理好，活动才能得以顺利进行。（2）双向沟通。只有广泛的信息交流与共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。因此，关系营销沟通是双向而非单向的。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2．1 关系营销理论 2．1．2 关系营销的基本概念 2．关系营销的特征（3）合作共赢。一般而言，关系只有两种基本形态，即对立与合作。只有通过合作才能实现共赢，也只有共赢才能实现进一步合作。因此，关系营销是合作共赢的。（4）注重情感。关系能否得到稳定和发展，情感因素起着重要作用。因此，关系营销不只是实现特质利益的互惠，还必须让参与各方能从关系中获得情感需求的满足。（5）有效控制。关系营销要求企业建立专门的部门，用以跟踪客户、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度。因此，了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益的因素是关系营销对“有效控制”的要求。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2．1 关系营销理论 2．1．2 关系营销的基本概念 3．关系营销与传统营销关系营销认为销售是长期商务关系的开始。传统营销观念是一种短期的观念，其核心是以实现交易为目的，更多地体现出一种交易营销的方式。在交易营销中，销售完成后，互动关系即告终止。关系营销和交易营销具体区别如表2—1所示。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2．1 关系营销理论 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2．1 关系营销理论 2．1．3 关系营销的原则 1．主动沟通原则 2．承诺信任原则 3．互利互惠原则 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro