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寻找潜在客户 □寻找潜在客户的原则 在推销活动的计划中另一个很重要的问题，就是寻找潜在客户。寻找潜 在客户是推销员的一项基本职责，只有找到他们后，才有可能进行拜访、洽 谈，并达成协议，满足顾客的需求，实现自己的目标。如果找不到推销对象， 这一切自然都无从谈起。现在，由于竞争的激烈，老客户正不断减少，不断 地发掘新客户已成为公司发展的必然要求。但是，许多推销员还没有掌握发 掘潜在客户的要领，他们经常为不知如何发掘潜在客户而发愁。在这里，我 们将就发掘潜在客户的技巧作一些探讨。 寻找潜在客户应按商品的类别来进行。这就是说推销人员应该学会辩别 顾客的身份，权衡顾客的实际情况，从而有针对性地向顾客介绍商品，让顾 客感到你既了解他的需要，又能满足他的需要。对不同人介绍不同的商品， 必然会使买卖成功的比率增加。这实际上就是寻找客户的第一个原则，即按 商品用途寻找。相应地从中可引出一些方法，如利用报纸、杂志、书刊、名 册寻找客户。从报纸杂志中可以看到有关某公司的成立与迁移、人事调动与 升迁等消息，以及一些市场预测方面的文章，甚至如《参考消息》也还有经 济需求信息，这些对推销员都是很有启发的。书刊和名册则包括电话簿、工 商企业名录、同学会、通讯录等，从中可以了解不少顾客的名字与有关信息。 有一个厂家推销一种千斤顶，所用的方法就是把全部工商名录找出来， 然后翻到“汽车队”这一栏，把所有汽车队的名字、邮政编码抄到信封上去， 写上“车队队长收”，再附上有关资料，寄了出去。这家厂家就是有效地利 用了工商企业名录，找到了广大的潜在顾客。现在，这种方法已被不少企业 所采用，他们寻找客户就是把企业名录找来，从上往下挑出和自己商品有关 的单位作为自己的潜在客户。推销员自然也可借鉴这种方法，去寻找自己的 潜在客户。 发掘潜在客户的第二个原则是培养敏锐的观察力和正确的判断力。只有 通过观察，方能发掘许多潜在客户。观察就是要运用你的视觉和听觉，多看、 多听；利用人人都喜欢表现的欲望，多请教别人问题，然后倾听、分析、判 断。只有通过观察。才能判断客户有没有需求及支付能力，才能判断该客户 能不能自己作主买东西；也才能判断该客户是否只是一个听一听就算了的对 手。如果该客户没有资金买商品，不能自己作出购买决定，或者是个对交易 不认真的客户，那么就应该放弃它，不必把它列入潜在客户的名册，以免空 耗时间。同样也只有通过观察才能把潜在客户分为A、B、C 三级，实现计划 的要求。 发掘潜在客户的第三条原则是养成随时发掘潜在客户的习惯，记录每日 新增的潜在客户。任何一位推销员，都不敢说已经百分之百地控制了他所负 责的地区的顾客。因此，一定还有寻找新的潜在顾客的余地。在市场经济的 社会里，任何个人、单位都有可能成为你的顾客，对一个推销员而言，潜在 客户不仅出现在推销员的市场调查、推销访问等工作时间内，而且更多的是 出现在推销员的非工作时间内。因而，推销员应随身准备一个记事本，只要 听到或看到一个可能的客户就立刻记录下来，然后加以整理、分析、定级， 只有这样才能保证客户来源不至减少。 □潜在客户的分类 了解了发掘潜在客户的三原则后，还须了解潜在客户的基本类别，这样 才能有的放矢地寻找潜在客户。一般来说，潜在客户可以分为以下四种： 第一种潜在客户是新开发的客户。一般每年新开发的客户要达到原有客 户总数的20％左右，才能弥补原有客户的丧失，并保证企业获得更大的发 展。局限于现有的客户，你也许仍可以做上好几年的生意，但必须寻找新客 户，以防患于未然。 第二种潜在客户是“以往是客户，而今不是者”，也可以叫做过去的客 户。一般说，与他们打交道，比与新客户做生意容易多了。因为双方彼此了 解，彼此信任，做生意可以直截了当地进入正题而不必花过多的时间来相互 摸底，生意也都比较容易成交。其实，大多数老顾客都等着你上门去推销适 合他们需要的商品，也许他们中有人会说些如“你好久都不来这里了，是不 是看不起我”的怨言，但你不必把它放在心上，只要了解了他们为什么不主 动订购你的商品的原因，针对这些原因，找出能促使他再次和你达成交易的 方法后，鼓起勇气再次登门拜访，他们也还是愿意向你订购商品的。这样， 你也就成为一个优秀的推销员了。 第三种潜在的客户，是由于某种原因而不购买商品的客户。这些客户与 第二种客户的区别是，他们不是有意地疏远你，而是由于有许多别的生意而 不知不觉地离你而去或者说是你离他们而去。这些顾客比第二种客户更容易 与你做成交易，只要你像与暂时分开的朋友见面一样，热情地上门拜访他们， 请他们与你做生意，他们一般是会愿意的。 第四种潜