销售人员的招聘和选拔.docVIP

销售人员的招聘和选拔 1．认真挑选销售人员的重要性 要组建一支能成功支作的销售队伍，其关键在于选择有能力的优秀的销 售代表。普通的销售代表与优秀的销售代表的业务水平有很大差异。一项对 500 多家公司的调查表明，27％的销售人员完成了52％以上的销售量。除了 效率的差别之外，雇用不当的销售人员还造成了巨大的浪费。在这些公司所 雇用的16000 名销售代表中，只有68％的人仍为公司工作到年底，只有50 ％的人是公司希望在下一年度仍留下继续聘用的。 人员流动造成的财务损失只是总成本的一部分。留在公司里的新的销售 代表得到的直接收入，大约等于平均直接销售成本的一半。如果她（他）的 年薪是2 万元，另外还得在福利补助、费用监督费、办公室租金、办公用 品费和秘书费用等方面花费2 万元。因此，新的销售代表所获得的销售毛利 至少应抵偿4 万美元的销售成本。如果毛利率是10％，他（她）至少要销售 40 万元才能使公司不盈不亏。 2．优秀销售代表必备的条件 如果我们知道理想的销售代表应具备何种品质，那么选择销售代表便不 成问题了。如果理想的销售代表应总是外向的、有进取心的和精力充沛的话， 那么在求职者中核查他们是否具备这些特质并非难事。但是很多成功的销售 代表是性格内向的、温文尔雅的和精力充沛的。成功的销售代表包括男的和 女的，他们中有高有矮，有能说会道的，也有不善言辞的，有仪容整洁的， 也有不修边幅的。 具体说来，销售人员在业务上主要有下列要求： （1）熟悉业务，掌握企业、商品、顾客和市场等方面的情况。其中，企 业情况：包括企业的历史、现状及发展战略，企业在同行业中所处的地位， 企业生产经营的产品及其定价、渠道、销售方式、服务项目等；商品情况： 包括商品的性能、用途、用法、式样、规格、包装、维修等；顾客情况：包 括顾客的购买心理与购买行为、购买习惯、购买决策权、购买条件、购买方 式和购买时间等；市场情况：包括市场竞状况、现实买主情况、潜在买主及 潜在销售量情况等。 （2）熟悉行情，精通生意经。销售人员应当思维敏捷，善于捕捉各种有 关的市场信息，并能及时从中识别出有价值的市场信息，然后进行有效地利 用。市场信息源十分广泛，销售人员必须是这方面的有心人，时时留心，处 处注意，不断向企业提供具有价值的市场信息。 （3）善于察颜观色，具有较强的应变力。销售人员几乎每天都要与顾客 打交道，他所接触的众多的顾客在性格、爱好等方面均有差异。销售员应善 于察颜观色，及时发现各种不同的差异，并能针对这些差异分别采用不同的 推销对策，投其所好，避其所晋，给顾客留下良好的印象。 （4）善于言辞，具有较好的表达力。销售人员的主要任务是说服顾客购 买所需的商品，这种说服必须要有一定的艺术性，否则，不仅不能说服顾客 采取购买行为，还会使顾客对推销员产生反感。现代销售人员应当谈吐文雅， 表达力强。但不能吹牛说大话，造摇哄骗，干有损于消费者利益的事。 3．招聘程序 在管理部门制订出其聘选标准之后，即应着手进行招聘。 人事部门可通过各种不同方式寻求应聘者，包括由在现职的销售代表引 荐、利用职业介绍所、刊登招聘广告和与大学生接触等。至于大学生，许多 公司都发觉较难说服他们从事推销工作。有志于推销工作的学生人数微乎其 微。不乐意从事此种工作的人所持的理由是：“推销只是一种活计，而不是 一项专门职业。”“如果要取得成功的话，就必须弄虚作假”。“该项工作 没有保障，而且出差又太多。”要说服这些持反对意见的人，公司招聘人员 要重点宣传薪金起点高、收入机会多以及各大公司总经理中四分之一是从事 市场营销和销售开始的这一事实。 4．选拔标准和方法 销售人员的选拔标准和方法，是关系到企业能否得到合适的销售人员的 关键，也是关系到企业经营成败的重要一环。选拔推销人员，主要应考虑其 来源和方法等问题。 （1）销售人员的来源。选拔销售人员，其来源主要包括两方面：一方面 是从企业内部选拔，即把企业内品德端正、作风正派、业务能力较高的人员 选拔到销售部门工作；另一方面是从企业外部招聘，包括从大专院校应届毕 业生、其他企业和其他单位中物色合格人选。无论从哪种来源招聘销售人员， 都应经过严格的考试，择优录用。 （2）销售人员的选拔方法。选拔销售人员的方法较多，根据销售人员的 素质要求，可采用填写申请书、面试、笔试等综合的方法。由报名者自己填 写申请书，可了解其姓名、年龄、性别、教育程度和个人简历等基本情况； 面试和笔试，可了解其工作态度、语言能力、仪表风度、理解能力和分析能 力、应变能力以及知识的深度和广度等。为了正确选择销售人员，现代市