销售人员的职责.docVIP

销售人员的职责 销售人员管理 销售人员是企业最重要的财富之一，并且是企业市场营销组合的主要组 成部分。销售人员的力量在很大程度上决定了企业市场销售组合的主要因素 的企业，如生产日用工业品的、保险业、运输业等，这一说法尤为正确。 □销售人员的职责 虽然各种不同的销售工作对销售人员的要求不同，销售人员的具体活动 又不尽一致，但是一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的。 其中有：查询完成销售任务所需的信息资料；进行推销前的计划安排；推销； 销售后的各项活动。 1．收集必需的信息资料 在销售人员编制划和向潜在的顾客进行实际推销之前，必须先收集有关 的信息资料，其中包括有关本企业、产品销售、竞争对手和市场现状及发展 趋势等方面的信息资料。 销售人员必须了解本企业的基本销售目标、销售哲学、经营方式和各项 策略，特别要掌握与销售工作密切相关的资料，如信贷条件和交货期限等。 产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产品的 全部知识，包括本企业产品与竞争对手的产品有什么不同和为什么不同，以 及使用本企业产品的效益等。 任何一位训练有素的销售人员都知道，了解竞争对手的情况对自己企业 来说具有非常重要的意义。一般来讲，销售人员可通过年度报表报刊杂志、 顾客提供、交易市场和对方广告等渠道去获取竞争对手的情报。应该了解的 情况主要包括：①产品资料；②价格资料；③与本企业产品的主要区别；④ 对方销售人员的战略和战术；⑤对方产品销售收益；⑥对方市场营销战略和 战术的变化趋势。 2．做好销售前的准备工作 当销售人员掌握了必需的信息资料之后，就应着手做销售前的准备工 作，包括：预计、安排销售访问，制订销售计划及确定合理有效的销售路线 等。 （1）预计。预计就是根据购买者的潜在购买量和购买的可能性程度，把 购买者划分成若干等级。这种购买的可能性（即概率）的高低取决于多种因 素，其中主要是产品的特征及其能224 够满足购买者消费需求的程度，以及 预计购买者对现有产品的满意程度。如果一个顾客的潜在购买量为20000 元，购买概率为0．7，那么，他就比另一个潜在购买量为25000 元，购买概 率为0．3 的顾客要理想得多。因为20000 元×0．7＝14000 元；25000×0．3 ＝7500 元。前者大于后者。 （2）安排销售访问。大凡是精明能干的销售人员都能在销售之前妥善地 安排销售访问。这样做可以排除那些不可能达成交易的洽谈，尽量减少无谓 的时间浪费，有重点地确定潜在顾客的需求。 （3）拟定推销计划。有了确定的销售对象和做好了顾客的预计工作，便 可编制推销计划以保证推销工作的顺利进行。如果推销对象是大型企业，那 么计划中除了确定产品及其能满足顾客的特征之外，销售人员还应该进一步 逐字逐句地准备好洽谈的内容或发言提纲。 （4）确定有效路线。销售人员在制定推销洽谈的旅行路线时，要尽量减 少旅途时间，这样既可节省差旅费，又能增加销售活动时间。 3．实际推销 在销售过程中，销售人员要争取引起可能购买者的注意，尽量提高他们 的购卖兴趣，增大他们对产品的需求，加强他们对本企业的信任。 （1）引起购买者的注意和兴趣。主要方法是说明本企业的产品如何能满 足他们最主要的需求。 （2）促进潜在购买者的购买欲望和获得购买者对企业的信任。需求和信 任可导致预计购买者做出购买决策。通常提供事实和具体指标是争取顾客需 求和信任的最好办法，提供产品鉴定书也是必要措施之一。 （3）正确处理购买者的反对意见。只要销售人员能尽力地为预计购买者 提供满意的产品，反对意见就可能减少到最低程度。处理反对意见的有效办 法是先表明同意这种意见，然后再设法使之转变为有利条件。例如，一位锅 炉厂的推销员可以这样说：“我同意你的意见，我们的产品价格的确高于其 他厂家的产品。但是我们能给您提供更多的服务：实行免费安装、检查和大 修理制。” （4）达成交易。这是指预计购买者已经决定要购买。推销人员可以尝试 用以下方法促成交易；大胆向对方请求订货；在洽谈中用试探成交的语言； 注意对方准备达成交易的信号，如询问价格、安装和维修等问题；尽量促使 对方赞同产品的特征和优点；设法减少对方可能选择的方案；运用产品的各 种保证书和担保条件；运用以往的经验来确定应该采取的最佳推销方式。 4．销售后的活动 在产品销售出去之后，销售人员还必须与顾客保持经常的联系并继续为 其服务。首先，定期与顾客接触，了解他们对产品的意见，并采取改进措施， 以免失去顾客。其次，愉快接受顾客的退货，维持企业信誉。最后，销售人 员应充分履行安装、维修的服