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房地产业务员礼仪培训 第一部分：销售员的基本要求： 自信—销售最重要的组成要素是销售员。销售员首先要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。” 所以，我们首先要确定自己是最棒的，要有足够的自信去爱自己。这种美丽是发自内在的。从内表露出来的美丽。 二． 习惯—有人习惯每天至少打60个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯。 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”? 三． 计划—是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?作为一名销售员，首先在为自己的产品推广的时候，，首先要使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。 四． 专业—销售员要具有业务及其有关的知识。 １，要想得到客户的信赖，要好好的活用果断、反复、传染的效果。 果断——将问题有信心地直截了当地说出来 反复——将产品的优势突出介绍 感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户 ⒉，建立客户群体，良好的沟通是建立客户群体的基础。从认识到成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 3，谈判⒈正面暗示:套近乎是良好沟通的开始；引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望，利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身产品的优势；打动他，令对方下定决心购买。 ⒋小小的动作也有暗示的作用：①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 ②抱着胳膊——让客户产生反感③搓手——没能信心的表现 ④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。 第二部分：销售员的谈判礼仪 在电话中给人好感的交流①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍。比如：“您好，我是江正地产的某某，不好意思打扰您了。请问,,,,,,,,,,” ③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要 ④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 2，与客户面谈融技巧1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 2、有礼貌，培养推销礼节（交流时，学会聆听，眼睛不要四处张望。注视着着对方并作出相应的回应。），不说谎、真诚相处；3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 4、寻找共通的话题，以商品为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势 3，对客户作出有效的询问 ??? 1、针对不配合的客户，寻找客户共同的话题，利用询问让客户开口说话； 2、作能让客户马上答复的简单询问； 3、能够让客户理解的询问（聊天的方式）——不要太专业化，专业术语太多。 4，根据客户类型确定谈判方式 1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。2、根据其价值不同判断：①利益型??? ②理性型??? ③感性型 5，学会“聆听”3、“擅长倾听”客户说话为推销高手①倾听对方说话 ②令对方知道自己已充分理解他所讲A、让自己变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自己的评价会增高 ?在谈判过程中，假若遇到客户提出的反驳观点、抱怨时?1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话，并作出认真聆听的反应 2、说话要有权威性?3、事前预想一下客户的意见 4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况； 5、别感情用事，与客户辩解或争吵 第三部分：培养销售人员的良好仪态和品德 信任是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅要看你的外表和言行，而且通过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。 ⑴良好的仪态首先分寸的把握??在洽谈最初，注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能导致客户对你职业道德的怀疑，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下面的话循序渐进，就比较容易令人接受。??⑵ 时刻表示对“公司”的忠诚??永远都不要在客户面前说自己的公司和同事的牢骚