销售渠道管理11841.pptVIP

知识经济时代的管理专家 2002 英克咨询 渠道管理 2012－1－19 渠道与行业 不同行业/角色对用户最终价格贡献的百分比 汽车 软件 汽油 打印机 复印机 包装食品 行业 产品制造商 渠道/分销商 原材料供应商 角色 数据来源：麦肯锡咨询（2001） 什么业务使用渠道 用户众多（食品、FGCG） 最终用户购买习惯差别大，市场细分复杂（汽车、软件） 目标市场地理位置遥远（海外市场） 技术服务深度、强调要求高（IBM、CISCO系统设备） 渠道为制造商提供的价值 代理开拓市场 收集和反馈最终用户信息 物流管理 收取货款 承担风险 维护客户关系 渠道为制造商带来的风险 最终用户控制权（特别是无品牌或弱势品牌产品） 信息控制权 付款权（在产品销售困难，制造商赊销时） 毁誉风险 转移供货商风险 渠道为最终用户带来的价值 客户可以得到就近服务 客户可以搭配购买（同时购买其它制造商的产品） 客户能选择不同的产品组合及比较 渠道冲突 当两个以上渠道成员试图瞄准同一细分市场客户时，产生渠道成员竞争 完全无竞争（独家经销、代理） 良性竞争（如IBM在中国选择5家一级经销商） 恶性竞争，就会产生渠道冲突 解决冲突的10种方法 2个或2个以上的经销商 面向同一个细分市场 渠道经济特征退化 被恐吓的经销商报复 产品供应商 1. 区别出价和条件 2. 约定专营区 3. 加强或改变经销商的渠道开拓技能