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企业内训：汽车4S店销售技巧 明阳天下拓展 培训主题：汽车销售人员心态 4S店服务接待礼仪 4S店汽车销售技巧天数：2 天 课程大纲： 第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英 1．优秀的汽车销售人员应具备什么条件 为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功？ 优秀的汽车销售员应具备什么条件？ 不适合从事汽车销售工作的人 2．如何快速培养出专业化的汽车销售精英 汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展的瓶颈 我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大 培养专业型汽车销售人员的最佳捷径 3、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要 专业化的汽车销售人员必备的心态分析 第二部分：汽车销售工作礼仪应用流程 1、接待中的礼仪 接待礼仪的要求 顾客进门 和顾客的交流 名片：索取、递交与接受 做介绍（介绍自己、介绍他人） 递接物品、奉茶续水 2、接待中的举止规范 常用手势 握手、致意礼仪 坐姿的规范与忌讳 积极的身体语言 几种不好的身势语言 3、电话礼仪 电话形象与“三原则” 电话转接和非常规电话应对 注意你的手机礼仪 4、送客礼仪 第三部分：提高服务质量的基本理念 1、了解服务： 服务的内涵 服务的特性 服务的价值 2、服务的对象： 服务自己 服务同事 服务亲朋 服务客户 3、满意服务的原则： 4、评估服务现状： 评估现有服务水平 找出差距，区分服务好和坏 第四部分：客户沟通技巧 1、倾听技巧 2、个人风格分析 3、响应风格与方式 4、四类人际风格的特征与沟通技巧 分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧 如何根据客户个性采取最佳沟通方式 5、客户类型及应对技巧 内向型 随和型 刚强型 神经质性 虚荣型 好斗型 顽固型 怀疑型 沉默型 第五部分：汽车销售技巧 一、汽车销售步骤 1、销售准备 2、接近客户 3、进入销售主题 4、调查以及询问 5、产品说明 6、展示的技巧 7、缔结 二、销售准备 1、销售人员准备 自我心理准备 形象准备 销售工具准备 2、研究所销售的产品 了解产品 相信自己的产品 三、接近客户 1、提供咨询 对销售人员的要求 客户的需求 了解客户需求的方法 2、车辆展示 环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 3、异议处理 产生异议的原因 异议的种类 正确对待异议 处理异议 四、缔结成交 1、购买时机——客户的购买信号 2、建议购买 3、成交技巧 4、签订合同 5、交车、验车 第六部分：汽车售后服务 一、商铺的售后服务 商品信誉的维护 商品资料的提供 二、汽车客户的维系 感情联络 情报搜集 三、正确处理异议 什么是投诉 如何正确处理投诉 投诉处理原则 投诉处理技巧 第七部分：总结 本文转自明阳天下拓展，转载请注明出处。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险