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企业内训：大客户销售力提升明阳天下拓展培训主题：工业品大客户营销 采购销售流程分析 销售人员形象礼仪天数：2 天课程大纲：第一讲、工业品大客户营销策略一.市场营销与销售的区别二.什么是大客户营销三.工业品营销具有八大特点四.大客户营销价值五.工业品大客户营销特征六.现代销售与传统销售的区别七.工业品大客户销售人员必备的职业状态☆视频：《开启你的销售潜能》☆收获：工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！第二讲、有中国特色的营销思维一．中国文化特质的独特性二．中国机构客户采购行为的独特性三．中国人的公私观念四．中国人的为人处事五．中国人的沟通习惯　六．中国人的思维方式　七．中国人的应变能力八．中国人对制度态度☆收获：中国人的灵活的思维模式及几千年的儒家文化的影响，使中国式营销变得博大精深，不管你是民企、国企还是外企的销售人员，要想业绩步步提高，就要有中国特色的营销思维。第三讲、大客户采购与销售流程分析一.大客户采购与销售流程分析二.工业品九大推广方式三.大客户销售漏斗--信息收集四.客户评估分类模型☆工具：客户评估表☆收获：同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。从一开始就慎重地确定潜在客户的资格很有必要，因为大客户的销售活动成本通常是很高的。第四讲、大客户采购者性格分析一．关键人物性格分析二．大客户组织架构分析三．对组织结构进行分析和关系人进行排序四．决定成交的四个影响者1.教练---客户企业中的内线2.使用者---产品的直接使用者3.技术把关者---对技术有绝对的发言权4.决策者---具有最终的决策权力☆附1：实战案例分析：百万订单飞了☆附2：性格测试☆附3：销售读心术☆工具：客户信息收集档案☆视频：谁在撒谎☆收获：不管多么复杂的采购流程和组织，都是和人打交道，如何找到能够帮助自己的人，读懂客户，需要我们有敏锐的洞察力和分析判断能力。大客户销售中的全脑思维。第五讲、大客户销售谈判一．什么是谈判二．商务谈判的特点三．谈判五大步骤四．谈判前的准备---研究谈判对手五．谈判前的准备——确立谈判目标六．谈判的三个重要因素七．谈判的三个核心策略1.双赢阶段2.妥协阶段3.竞价与让步阶段八．谈判策略1.绝不接受首次开价-2.大吃一惊退三步3.谈判策略好的开始避免敌对4.陷入胶着的处理5.投桃报李6.黑脸白脸☆视频：《生死谈判》☆演练：分组谈判演练☆收获：大客户销售谈判如何表现的更专业，让你在商务谈判中获得足够的把控力。第六讲、客户关系管理一．客户关系的建立二．80/20原则客户管理方法三．管理客户和产品的对策---AA/BB分析法-1四．大客户叛离的原因五．企业与客户的关系的三个层级六．防止大客户叛离的十种武器☆实战案例分析---王大力的工作计划☆附1：产品80/20区分表☆附2：客户80/20区分表☆收获：开发一个新客户难度是老客户的6倍，大客户关系管理是企业基业长青的基石第七讲、销售商务礼仪一．销售商务礼仪的概念及作用二．销售中的礼仪为你加分三．销售中的仪表仪容1.销售人员的礼仪与形象2.他们给你的感觉有什么不同？3.她们给你的感觉有什么不同？4.专业形象塑造——男士仪容仪表5.专业形象塑造——女士仪容仪表四．销售人员的仪态---站、坐、走五．商务会见十大礼仪☆演练：体验式教学☆收获：大客户销售中人和产品缺一不可，甚至人比产品更重要。第八讲、大客户销售技巧一.客户接触——拜访接洽与建立信任1.万事开头难——留下深刻印象的开场白2.成功沟通十大秘诀3.客户拒绝怎么办？------话术技巧4.在初次销售拜访中，要注意的八个问题☆演练：开场白与拜访训练☆视频：《客户初次拜访》☆收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。二.探明客户需求技巧1.需求冰山2.隐含需求与明确需求3.客户需求心理变化4.顾问式销售最核心的SPIN技术☆演练：SPIN技术训练题☆视频：《SPIN技术经典运用》☆演练：模拟演练（角色扮演）☆收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。三.紧握利益之剑——有效的产品推荐1.FABE的理论基础—