电话营销技巧(44p).ppt

时间：16:30 客户：品质家庭、大学三口之家 物业类型：高层、小高层、商业 配套：区域中心，配套资源完善，交通便利 价格：1万 区域市场：开发楼盘较多，位置欠佳，0.7-0.9万 项目卖点：商业配套齐全、超大户型开间、两梯两户、精装修 针对不同的客户，我们将采用何种方式去跟踪回访？ 来电（包括渠道、922部队、其他案场报备） 来访 新客户（客户名单）（陌电） 来电： 通知——开盘时间、优惠信息、SP活动等 邀约——来电转来访 来访： 通知——开盘时间、优惠信息、SP活动等 邀约——复访 回复——回复之前客户所提未解决的问题 引导——引导客户做出选择 新客户（客户名单）： 筛选——筛选能否成为有效客户 邀约——邀请到现场深入洽谈 引起注意、提起兴趣、诱发欲望、采取行动 注：根据不同的客户名单，统一口径设计开场白，制定电话的时间控制 时间？ 需注意的内容？ 不方便接听？ 有时间来，但就是不来 接听时你是否已经告知客户本案的卖点？ 客户是否真的了解？ 是否和客户约定了具体时间？ 客户真的忙，忘了或是没时间，需要及时提醒并保持联系 制造紧迫感，引导客户尽快来访 感觉客户对本案的认同感有所变化 客户可能听了其他人的意见，思想有所动摇，可以帮其分析，坚定客户的信心。 客户可能看了其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，找出客户购房的真正需求，通过自身的优势体现出性价比 出差了、在开会或睡觉 跟踪时选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话沟通时，尽可能多了解客户的作息时间 要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以从侧面帮他分析一下其他楼盘，进一步了解客户的想法 还没考虑清楚 找出客户的异议，帮忙解决顾虑 是否需与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看 是否客户接听电话时不方便，可以发信息表面意图，换个时间沟通 被拒绝只是开始，你再好的说辞都会被轻易拒绝，没有人一开始就被别人接受，只有坚定信念，不断尝试、钻研，你才会成功！ 客服专员：XX先生/女士，您好！我是xxx的客服人员XX，您在 公司代理销售的项目做过登记？ 客 户：有什么事？ 客服专员：公司将于2月份将在青岛举行海南地产项目推介会，想邀请您参加。 客 户：什么项目，在哪里？ 客服专员：公司代理的项目覆盖了海南省各区域，房价从6000-3000均价不等，请问您是打算自住还是投资？ 项目相关资料及说辞需提前准备 抗性较大的客户需礼貌道歉 对意向（C类以上）客户应及时发送信息，便于客户后期沟通（节假日祝福、特殊天气贴心提醒、客户特殊日子的祝福等） 做好客户意向记录，将意向客户信息登记于跟踪记录本 客户基本信息（姓名、职业、年龄、区域……）越高端项目及平销期项目需要记录越详细 客户意向房源（不超过两套）通过摸底了解客户需求，推荐相应房源 客户成交抗性（客户异议） 客户异议处理方法及效果 再次约访时间及说辞 约访建议周期：当日到访当日回访，3、5、7、7、7. 约访前仔细阅读客户记录，做到心里有数。 结合项目销售政策、价格、活动等信息进行再次邀约。 详细记录约访内容，分析客户无法形成复访的深层原因。 忌：直接谈房子、语气生硬、客户信息不明确、不了解竞品项目、完全相信客户的托词。 会学不如会用，说到不如做到。 * * --------电话营销技巧 电话营销中的分类 电话营销前的准备 电话接听技巧 电话跟踪技巧 陌生拜访技巧 电话接听中常见的问题处理方式及建议 我们在实际销售中，哪些情况会涉及到电话营销？ 来电接听(案场秘书、置业顾问) 电话跟踪（邀约、回访） 陌生拜访（报备电话回访、电CALL） 专业知识的准备 形象状态的准备 营销工具的准备 项目来电客户想知道什么？ 卖点 价格 品牌 地段 产品 性 价 比 稀缺性 其他特征 区位 周边配套 规划 社区配套 物业管理 开发商 区位价格 产品价格 优惠 房地产专业基础知识 接听电话礼仪常识（如声音：热情、语速、清晰度、音量、停顿；礼貌用语等） 所售楼盘的答客问 市场状况及竞品楼盘的分析 楼书等销售资料的掌握 宣传媒体上的卖点的了解和掌握 工作态度保持热情友善、充满激情； 坐姿挺直，避免声音受压抑； 口里没有障碍物，如口香糖、烟、糖果等； 声音保持平和、自然、亲切的语调； 尽力保持电话铃声三声之内接听 你应该准备些什么？ 什么是必备的？又有什么用？ 纸和笔 销售讲义夹（内有计算器、按揭利率表等） 楼书和宣传资料 标有工程数据的楼层平面图(房源和销控) 来电客户是项目的基础，打好基础是走向成功的第一步 你是怎样接听电话的？ 目的和重点在哪里？ 你们需要做什么？ 请根据销售资料进行模拟对抗演