葛兰素史克销售拜访模式培训3：开场白建立关系.ppt

GSK销售拜访模式第二步：开场白/建立关系 训练目标 问题 一个吸引人的开场白会给我们的拜访带来什么？ 所以, 一个有吸引力的开场白需要:事先准备,主动设计 准备 一个有吸引力的开场白准备需要:* 了解拜访业务环境* 了解客户观点* 明确拜访目标 问题 开场白应如何适应整体业务环境？ 准备:了解客户的观点 当一位销售代表开始一个拜访时客户会期待什么？ 准备: 明确拜访目的 导引与客户的患者及其业务相关的话题 开场白/建立关系的步骤 Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系 Step 2 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力 Step 3 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访 Step 1 通过一般性问候,建立融洽关系 Step 2 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力 Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法 每一个开场白都应该 介绍您自己和GSK（TSKF）以及说明您要探讨的事项 从回顾上一次拜访开始 说明客户将从此次会谈中如何受益 得到客户的许可继续会谈并适当记录 Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法 -- 吸引客户可以通过…… 集中谈针对某一类型病人的健康和预防 抓住机会探询客户什么时候(when)、为什么(why) 或者应该如何使用您的产品(how) 使用积极的语言 如果有需要，使用临床资料或总部核准的销售辅助工具来说服他/她 (为话题展开做铺垫) Step 3从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访 Step 3从一般对话过渡到针对产品的销售拜访的方法--- 问一两个跟进的问题 问题应该是宽泛的和开放式的 问题应该明确针对客户的需求 开场白REVIEW 有吸引力的开场白的准备要素:* 了解拜访业务环境* 了解客户观点* 明确拜访目标开场白REVIEW？ 有吸引力的开场白的步骤与方法 * 为整个拜访建立融洽关系 通过引人入胜的开场白吸引客户的兴趣 从一般性对话过渡到销售拜访 通过此模块的学习，您将能够一下信息： 是什么使客户愿意继续聆听您的陈述并作出回应？ 1. 在拜访中使用三个“R”Recognize 认可，Respect 尊重，Request help 请求支持 2.应用“成功事例”用专业态度对待所有人员与每一位成员建立融洽的伙伴关系 Step 2 抓住客户兴趣与注意力的方法 “以患者为核心对话”的拜访模式 通过与具体的患者类型相联系来增强对方的兴趣和意识, 以提供继续探讨的机会 通过一般性问候,建立融洽关系 展开客户感兴趣的话题,抓住客户的注意力 从一般对话过渡到针对产品的业务销售拜访 建立整体业务联系 能通过吸引人的开场白抓住客户的兴趣 从一般对话过渡到疫苗销售拜访 欢迎大家参加我们关于GSK销售拜访模式的第二步骤—开始/关系的训练 正如大家知道的，GSK销售拜访模式的第二步骤— 开始/关系步骤是您与客户沟通的起步。 就像新闻报纸编辑总是想方设法找到一个醒目的标题来吸引读者，销售代表也应该寻求用引人注意的开场白来立即吸引客户。这就是说，这个开场白是和他/她的患者和业务相联系的。您销售拜访的前两分钟很关键。它为您建立一个成功的拜访助了一臂之力。 充分准备，完美执行的开始带来成功的销售拜访并最终带来更牢固的销售关系。 为什么花时间展开一个吸引人的开场白这么重要？ 回答可能包括： 您想要立即吸引客户的注意力并为销售拜访定一个积极的基调。 您想奠定一个成功有利的销售拜访平台以使您能取得您的拜访目标。 为什么开场白要与客户的患者及其业务相挂钩？ 回答可能包括： 使您的信息直接和客户相联系，使其更具个人化。 这使您能够从一般对话过渡到产品销售的探讨。 我们都希望我们的开场白充满热情，但仅有热情并不足够。一个有效的销售代表需要展开一个能具体针对客户并在战略上为他们获取一个成功的销售拜访的开场白。 在此请考虑一下客户的观点。 提问： 开始销售拜访最有效的方法是立即吸引住您的客户。这为会谈的剩余时间奠定了基调。 展开一个能具体针对客户并在战略上为您获取一个成功的销售拜访的开场白是很关键的。此外，作为销售代表，您必须能够： 建立整体业务联系 通过动人的开场白获得客户兴趣 从一般对话过渡到产品销售 每一个开场白都应该含有如下基本因素： 介绍您自己并说明您要探讨的事项。 从上一个拜访过渡（比如从先前承诺跟进） 说明客户将如何从会谈中获益—和他/她的患者及业务相联系 获得客户同意继续会谈（包括对议程的认可，允许记笔记） 创造一个引人注意的开场白来吸引客户。具体而言： 关注某种患者类型的健康和疾病预防（比如儿科） 使用一个“钓钩技巧”来识别客户要什么时候、为什么或是