天龙八部营销模式.docVIP

赢利模式——天龙八部第一部 市场调研1、四只眼睛看市场2、成立“市场研发部”3、在行业中取得更大份额 4、规避竞争 5、超越竞争对手 6、发现客户的新需求7、细分市场、区隔产品8、争取政府的税收、资金扶持；第二部 寻找机会1、打造企业核心竞争力 2、在商场上“一剑封喉” 3、取长补短、化敌为友 4、寻找公司的转折点5、站在月球看地球第三部 明确客户 1、2、筛选客户区隔并服务好20%的A类铂金客户砍掉劣质客户 第四部 产品定位 1、产品定位：定位=地位；2、产品的4大黄金价值名字、包装、卖点、服务 大战略； 差异化战略低成本战略聚焦战略区域领先战略附加价值战略低成本战略低成本第五部 赢利目标 1、公司的“卫星导航”制定年度、月度预算和每周预算做到千斤重担万人挑、人人头上有指标第六部 绩效管理 1、—APEI循环 ①目标设定注意事项：制定明确目标：公司目标与个人目标一致，设定1–3个目标，核心目标有且只有一个且目标要与收入挂钩；②目标实施方法:就措施与计划而言，“三”字概括：传、帮、带。传即传承、培训，帮即领导帮助，带即老带新，师带徒；就检查和评估而言，先明确一点：员工只会做检查、赏罚的事情，不会做期望的事情。对此领导人一定要抓重点，员工要有明确每天的工作目标；要赏罚分明，且赏罚有据可依有章可循。③激励赏罚机制：奖励可在两个层面进行，一是精神方面即荣誉、勋章、明星员工、学习、表彰；二是物质方面，要分阶梯激励，长、中、短期激励。而对于处罚，要设立电网，且有轻重之分，明确其最低处罚指标，并按制度处罚。一句话概括：赏得心花怒放，发得胆颤心惊！ 第七部 市场营销 1、4P—产品、价格、通路、推广。①产品即向消费者提供的“产品和服务”②价格是客户为获得产品与服务必须支付的金额③通路是使产品或服务到达目标客户手中进行的所有活动④推广即如何说服目标客户购买产品或服务的活动。4P营销组合的核心是价格，定价定天下，是最大的杠杆，它涉及到战略、产品、客户对手等领域。 2、定价的误区：①成本定价：成本+利润=价格②薄利多销，并不意味着无利就好销售③参考竞争对手的价格④价值塑造不够，使得客户对价值低估，价格上不去⑤降低价格对公司是绝对致命的！客户对价值的认识不是买便宜是占便宜，定价过低和降价自杀是商场笨蛋之举。据数据显示，价格下降10%销量需要增长100%才能追回到原来的利润。 3、定价的策略和方法：（“1+4+6”定价策略） ①建立定价委员会：CEO、CFO（财务总监）、营销副总、生产及主要高管，不能只是老板一个人决定 ②定价的四大关键：战略、客户、对手、成本 ③六大定价策略： 一是价值定价：价格应与价值相符合（工作要有成果导向），价值是客户的总体印象，涉及到产品的功能、品质、服务、品牌、企业形象和商誉。对此要从创新、品质、改良、功能、服务等方面提升价值、持续改进；要从名字、包装、卖点、宣传等方面塑造价值；要坚定员工信心，命中靶心客户贩卖价值。 二是差异化定价：需考虑名字、包装、卖点等方面。 三是目标客户定价：如超市、酒店、连锁店。 四是特价品定价：如超市活动特价。 五是小数点定价，商家赚的就是小数点。 六是高开低走定价:标价高，打折。（迎合消费者心理） 4、营销团队的打造 ①招兵买马：决策用人 ②培训系统：建立培训机制、培训专员，做到领导者就是培训者，要讲课、授课，且讲课要有激励，实行定期培训。培训就是投资③绩效飞轮，员工分类管理。一般A类员工：占20%，是核心员工，要标杆、重奖；B类员工：占70%，要重视、培训、关注；C类员工：占10%，其态度、业绩、价值观出问题，重淘汰。 5、公关宣传——通过媒体、报纸、广播宣传，其区别于广告、不花钱，成本低，最高美誉度。 6、广告是推销员，具有时效性，广告五说：即对谁说：目标客户；说什么：说卖点；如何说：创意；说哪里：媒体；说后效果：评价。对中小型企业而言广告不如窄告，要集中，聚焦。 7、三个实效广告：①网站，把自己的媒体做好②门店形象：门店就是广告牌，需重金打造 第八部 财务管理——招标比价、化整为零——分细报价、过关斩将——高层出马、直捣黄龙——源头购买、动之以情——感恩图报、釜底抽薪——原始数据 2