漏斗管理系统总结.doc

营销保证体系——该说的没说到，说到的没做到，做到的没见到业务员每天的工作是否有利于市场基础的改善，是否有利于持续提升销量首先找到能够增加销量的工作，然后扎扎实实地做这些工作，增量则是自然而然的事。比如，对于企业来说，如果销量翻一番，意味着终端户必须翻一番，业务员的工作就很简单，要么要求经销商开发户来进行，要么帮助经销商开发户来进行。总而言之，公司业务员的增量工作就是千方百计增加户，业务员的核心工作要围绕开发户来进行，区域经理的管理工作要围绕保证、监督、支持业务员开发户来进行。其次，根据“工作目标”而不是“销量目标”安排业务员的工作。比如，安排给业务员的任务应该是“帮助经销商开发10个二级商”、“帮助经销商开发30个终端商”、“协助经销商推广新产品”等。至于如何通过促销、降价、广告等政策手段达成销量目标，这不是业务员应该考虑的，而应该由一线管理者掌握。千万不能让业务员在政策上动脑筋，只能让他们在工作上想办法。“销量目标”“工作目标”， “工作目标”比“销量目标”更重要。没有完成“销量目标”，月度考核过不了关，“帽子”（）和“票子”（收入）要受影响；没有完成“工作目标”，。“工作目标”是改善市场基础、持续提升销量的工作，包括新市场开发、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。“工作目标”经常被更紧迫的“销量目标”漏斗管理系统漏斗系统与这个流程非常相像，漏斗就