车用气市场开发案例.pptx

车用气市场开发案例市场开发部2013年4月1432目 录市场合作案例客户开发案例大区推广案例厂商合作进展合作案例1——南京华润与远方物流项目项目介绍建立良好合作关系多方合作加快推进协同华润银行，为客户提供低息贷款为客户提供车辆更新方案和购车补贴（通过气款回收） 远方物流集团是南京地区最大民营物流企业，管控车辆1300多台；南京华润在加快推进合作的同时，一方面积极与华润金融沟通，协同为其提供低息贷款，另一方面与南京重汽共同协商远方物流的车辆更型方案，并为远方物流提供2万元/辆购车补贴，目前双方建立了良好的信任关系，双方有意合作建站。采用策略合作案例 2——淮北相阳汽车城项目项目介绍： 自2012年6月起，合作双方便开始进行调查、协商与多次的洽谈， 11月23日签订《 LNG重卡推广合作协议》。双方同意将对方作为各自事业发展的战略合作伙伴并在LNG货运重卡推广项目领域中开展深入广泛的合作。 目前路发汽车销售公司已购进2台一汽（青岛）LNG自卸车，并开展前期的市场宣传工作； 淮北公司利用移动加液车和马场综合站给予提供LNG加注服务以及公司场站布点、建设计划。 策略： 借路发公司LNG车辆资源、客户资源和宣传推广优势，双方合作共拓市场 行动计划合作案例 3——阳泉公司与中国重汽物流客户项目12年阳泉公司与重汽山西分公司接触，并对13年重汽重卡山西销售计划以及阳泉公司省内建设规划等情况进行洽谈；对重点物流企业用户进行梳理分析。对建站规划合理性、地域性、时效性进行探讨，并同重汽山西销售分公司签署战略合作框架协议，双方合作对山西省内LNG重卡市场共同推广。重汽向阳泉公司提供实力较强的物流企业信息，阳泉公司根据实际情况，与物流企业合作建站。左权站、长钢站、祁县站都是双方积极合作的成果。 简要过程开发策略借重汽销售推广计划，合理建站拓市场借重汽完善渠道和推广体系，共同推广开发挖掘重汽客户池资源，择优开发行动计划多次洽谈，持续跟进签框架协议，积极合作推广客户梳理，重点关注，重点开发定规划、方案，速建站“以一带十”全面合作，加快开发合作案例 4——南京公司东方红拖拉机项目利用对方农机用户、改装技术经验及基地优势，积极参与LNG课题研究简要过程： 2012年南京公司为贯彻落实国务院全国节能减排精神，推进农业节能减排工作，打造国家级新能源项目，中海油与东方红拖拉机厂合作，对东方红拖拉机进行改造，使LNG逐步替代东方红拖拉机上的柴油。南京公司作为供气设备提供商和供气商参与该课题，并在滁州、三亚等用户基地进行实地改装和试用。与中海油、厂家、用户多方合作共同开发采取策略借势节能减排，以“试带改”开拓新市场提供设备，保障供气1342目 录市场合作案例客户开发案例大区推广案例厂商合作进展开发案例1——南京公交集团简要过程：2012年南京市城建集团顺利完成了南京公交系统资源整合，开启了公交系统新一轮大发展，2014年青奥会前清洁能源公交车拟将接近4000辆。中海油、中石油、中石化、港华、新奥、保利等竞相参与与公交集团合作的谈判，并提出每辆车提供10万元补贴以及3000万元13个月无息贷款等诸多诱人条件；南京公司自2005年以来，做了大量宣传推广等基础工作，同公交集团建立了良好的合作关系，先后在公交场站内建设11座CNG加气站，因此南京公司前期占领的公交场站成为参与公交集团谈判强有力的砝码，随后根据南京公司自身特点拟定保供方案并获公交集团得认可，最终成为公交集团新一轮LNG公交车发展的合作伙伴。 行动策略借鉴之处加强自身能力建设实施战略布点较早介入市场并同公交等优质客户建立良好合作作关系为客户提供持续的优质保供等服务，增加客户粘性制定保供方案锁定客户前期占领公交集团大部场站，早建站早开发做好大量宣传推广等基础工作建立良好的长期合作伙伴关系定制保供方案，消除客户顾虑开发案例2——苏州高新区公交简要过程：2012年苏州公司发展空间有限，为寻找新的发展增长点，借鉴无锡发展经验，将目标确定在车用CNG业务上。为此公司积极组织编制《苏州高新区“十二五”天然气发展专项规划》（含车用CNG规划），2010年底建成投运第一座CNG加气站；同时考虑公司燃气管网成熟，气源充足，公交车数量庞大，市场空间巨大，即与苏州高新区公交公司协商进行公交车CNG改造。通过了解发现，苏州公交车使用柴油，每年享有财政补贴，但天然气不在补贴之列，改造难度较大。与此同时趁苏州电动公交试点失败，政府明确近期以推广液化天然气为燃料的新能源汽车，公司与高新区管委会、公交公司多次协商，8月份签订合作协议，11月建成投运第一座LNG加气站。可借鉴之处了解市场信息，抓住切入时机编制燃气发展规划，建立良好政府关系与公交等重点客户合作，实现互利共赢行动策略与目标合作方保持信息沟通加强市场调研，据实而动持续跟进，