1.业务员角色定位080625资料.ppt

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【业务员角色定位】 我 们 就 是 新 联 康 * 新员工入职培训教材 内 容 前言 1 销售职业的特点 2 关系营销的关键-信任 3 SWOT游戏 4 职业生涯发展说明 5 Sub title 前言 1 成功的销售从了解公司开始 从现在开始将指定某人为活动的开始 此人必须说出一项公司的特点 此人有权利指定其他小组中任何一人回答问题 被指定的人必须在十秒钟内说出该项特点可以带来什么优势 此人可以指定下一人说出下一个特点 直到游戏结束 Sub title 前言 1 成功的销售从了解公司开始 在你目前的职位,了解公司对你有什么好处? 这样做,会给你的客户带来什么好处? 怎样才能找到更多的公司信息,信息提供渠道是什么? 我们究竟对公司了解多少…… 销售职业的特点 2 销售职业的特点 01 业务员的角色了发展空间 02 销售人员成功所需素质和技巧 03 销售职业的特点 2 工作保障 升迁机会 立即反馈 销售人员的职业特点 声望 工作多样性 独立 边缘角色影响 报酬 职业特点 公司与客户的桥梁(针对市场) 谋取利益的使者(针对客户) 业务员同时扮演三个角色 职员 (针对公司) 销售职业的特点 2 业务员的角色了发展空间 业务员是直接实现公司利润的团体,在行业中上升空间很大, 需要知道的东西也很多 销售职业的特点 2 素质和技巧 心灵相通能力 对素质和技巧的评论 自我驱动力 自我鼓动能力 热情 人际沟通技巧 素质和技巧 信任为什么重要 01 什么是信任 02 怎样获得信任 03 关系营销的关键-信任 3 知识基础帮助建立信任关系 04 销 售 道 德 规 范 05 信任为什么重要 01 关系营销的关键-信任 3 购买者在选择产品是常常会迷失方向 传统的销售方式容易与长期营销战略不符 人们更倾向于构建长期合作关系 关系营销的关键-信任 3 什么是信任 02 你的客户会信任什么样的销售员? 可信赖 正直 诚实 严守秘密 公开 信任的实质是购买者相信,在其有赖于销售人员的诚实和可靠性的地方,他能信赖销售人员所说或所承诺的 安全 可靠 公平 可预见性 关系营销的关键-信任 3 怎样获得信任 03 积极地致力于帮助客户达到其底线目标 提供帮助、忠告、建议,积极影响客户达到目标的能力 让客户明白自己的知识,也让他们明白整个组织的支持 专业知识帮助销售人员实现自己的承诺 必须比购买者的知识更加丰富 专业知识 购买者如今希望获得建议和解决方案,而不仅仅是选择 关系营销的关键-信任 3 怎样获得信任 03 可依赖性 销售人员行动的可预见性 不承诺无法提供的东西 保守秘密 关系营销的关键-信任 3 怎样获得信任 03 利用可靠的销售辅助工具 歪曲事实最终有损于双方关系 正直 关系营销的关键-信任 3 怎样获得信任 03 客户导向 努力满足客户长期需求,而不是自己的短期需求 我们是在建议,而不是销售— 顾问角色 真诚的关心伙伴关系 牢记代表 客户利益 关系营销的关键-信任 3 怎样获得信任 03 客户愿意与他们喜欢的销售代表打交道 过于急功近利,有损和睦关系 对于关键人员也很重要 相容性、讨人喜欢 技术 价格促销 关系营销的关键-信任 3 知识基础帮助建立信任关系 04 可能的 知识基础 行业 公司 产品 市场/客户知识 竞争者 服务 关系营销的关键-信任 3 错误的销售道德规范 05 对自己的利益表现出关心,而非客户的 对做错的事推卸责任 利用他人未受教育或贫穷 收受客户礼品,迫使卖方松动政策 销售人们不需要的产品 不懂装懂销售 危险有风险的产品 信息保留 夸大产品功效 为达成交易,谎称有供应 伪造产品鉴定书 SWOT游戏 4 Strength优势 Weaknesses劣势 Opportunities 机会 Threats 威胁 SWOT游戏 4 Sub title 总结 毫无疑问,当你为自己作了SWOT的分析后,对自己的认识更加深刻了。 与其它小组成员分享后,注意倾听别人所说的话,优势互补,以便于更好地融入团队中去 *

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