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商务谈判 目 录 第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判的动因、要素与类型 第三章 商务谈判心理 第四章 商务谈判备 第五章 商务谈判开局阶段 第六章 商务谈判磋商阶段 第七章 商务谈判结束及签约阶段 第八章 商务谈判的有效沟通 第九章 商务谈判礼仪 第十章 国际商务谈判 第一章 商务谈判概述 【学习目标】 1、掌握商务谈判的定义； 2、了解商务谈判的特征； 3、理解商务谈判的地位、功能与原则 4、了解商务谈判的研究对象及性质 第一章 商务谈判概述 在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 试问：印度画商为什么能把一幅画卖出三幅画的价钱？ 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的概念 一、谈判的内涵 谈判包含两个主要内涵：“智取对方，赢得所要”强调了谈判时要设法抓住精髓，要用智慧、策略去赢得对方更好的条件；谈判的第二个要点就是掌握“给与取的艺术”，明确如何以小换大、什么时候给予、给予多少、怎么给予谈判不是命令或通知，不能由一方说了算。 第一章 商务谈判概述 二、商务谈判的含义 谈判是指双方或多方之间通过相互沟通与协商对某一重大问题寻找解决办法,或者是通过商讨获得对某事某种程度的一致看法的行为和过程。商务谈判则是买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自的经济利益的一种方法或手段。 第一章 商务谈判概述 第二节 商务谈判的特征 一、商务谈判主体的普遍性、平等性 二、商务谈判以经济利益为出发点和归宿 三、商务谈判以价格作为谈判的核心 四、商务谈判注重合同条款严密性与准确性 五、商务谈判更讲求时效性 第一章 商务谈判概述 第三节 商务谈判的地位、功能与原则 一、商务谈判的地位 1、商务谈判是商业活动中的桥梁和纽带。 2、商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。 3、商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。 4、商务谈判能够提高管理水平。 第一章 商务谈判概述 二、商务谈判的基本功能 1.协调功能 2.沟通功能 3.促销功能 4.发展功能 5.效益功能 6.社会功能 第一章 商务谈判概述 三、商务谈判的原则 1、自愿原则 2、平等原则 3、互利原则 4、求同原则 5、效益原则 6、合法原则 第一章 商务谈判概述 第四节 商务谈判学科的研究对象与性质 商务谈判，概括地说，是研究商品流通领域中的谈判行为并阐明它的规律。它是以形成各种社会关系而举行的会晤活动为研究对象的学问。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。 第一章 商务谈判概述 【本章小结】 本章主要介绍商务谈判的基础知识：商务谈判的内涵及含义，商务谈判的特征、地位、功能和原则，目的在于给学生介绍一个本课程入门的基础知识。 谈判是一个过程，谈判的目的是协调利益冲突，实现共同利益。商务谈判是在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。谈判有则可循。谈判所应遵循的原则：自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则、社会原则。 第二章 商务谈判的动因、要素与类型 【学习目标】 1、了解和掌握商务谈判的动因，使学生对商务谈判认识更加深刻 2、掌握商务谈判的构成要素，明确商务谈判的有机组成部分 3、了解商务谈判的划分标准，掌握商务谈判的各种类型 第二章 商务谈判的动因、要素与类型 1984年，天津制药工业公司为了引进国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司合资建厂。谈判时，美国公司草拟了一份合同，交中方审阅。中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《中外合资