任务一 商谈判概述.pptVIP

商务谈判与推销 考核方式 本课程属于专业必修课，考查课，期末采用开卷考试方式。 总评成绩=平时成绩60%（出勤10%+课堂表现25%+课后个人作业10%+团队自主学习大作业15%）+期末成绩40% 沟 通 能 力 测 试 请阅读下面的6个情景性问题，每题有3个选项，请你选出其中一个你认为最适合的处理方法。请尽快回答，不要遗漏。 1.你的一位上司邀请你共进午餐。餐后你回到办公室，发现你的另外一个上司对此颇为好奇，此时你会： A.告诉他详细情况 B.不透露蛛丝马迹 C.粗略描述，淡化内容的重要性 2．你正在主持会议，有一位下属一 直以不相干的问题干扰会议，为此你： A.要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完。 B.纵容下属提问 C.告诉下属在预定的议程完成之前先别提出问题 3．你跟上司在讨论事情，有人打来长途电话找你，此时你会： A．告诉对方你在开会，待会再回电话。 B．请上司的秘书代接并说你不在。 C．接电话，而且该说多久就说多久。 4.有位下属连续四次在周末向你要求他提早下班，此时你会： A．你对我们相当重要，我需要你的帮助，特别是在周末。 B．今天不行，下午四点我要开个会。 C．我不能再容许你早退了，你要顾及他人的想法 5．你刚被聘为某部门主管，你知道还有几个人关注着这个职位，上班第一天，你会： A．把问题记在心上，但立即投入工作，并开始认识每一个人。 B．忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去。 C．个别找人谈话以确认哪几个人有意竞争职位。 6．你有位下属说：“有件事我本不应该告诉你的，但你有没有听……”你会说： A．跟公司有关的事我才有兴趣听。 B．我不想听办公室的流言。 C．谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详情。 评 分 标 准 A=1 B=0 C=0 结 果 评 价 如果你的得分在0~2之间，表现你的沟通能力较低，沟通存在较大的障碍，你急需加强沟通技能的学习和训练。 如果你的得分在3~4之间，说明你的沟通能力较为一般。如果你能够进一步加强沟通能力的学习和训练，将会使你受益匪浅。 如果你的得分在5~6之间，表明你具有较强的沟通能力，你能够与人进行有效沟通 。 第一章 商务谈判概述 学习目的： 掌握商务谈判的基本概念 分清谈判和商务谈判 掌握并理解商务谈判中应该遵循的一些原则 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 两个小孩分橙子的谈判 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论如何分这个橙子。两个孩子争来吵去，最终达成一致意见，由一个孩子选橙子，一个孩子切橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 想一想： 1.如何使利益最大化 2.如果两个孩子想要同时都有橘子皮和橘汁应该怎样协调？ 想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。” 他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 1.1.1 谈判与商务谈判1.谈判的定义 以彼此需求为动因，以语言为主要工具，以协商为手段，力争取得一致的行为或过程就是谈判。 谈判的双方既是相互对立的关系，又是相互依存的关系。以平等协商的形式，互作让步，各取所需，到达利己的目的是谈判的本质。 思考 从“分橘子”的案例中你可以总结出谈判的哪些特征？ 谈判的特征 1）谈判是一种目定性很强的行为活动。（外交谈判—国家利益；商务谈判---经济利益；两个孩子分橙子的谈判---？） 2）谈判是给予与取得兼而有之的行为过程。（要想取之，必先予之---对价。一方要取得对方果皮就必须给予对方果肉，反之亦然） 3）对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限，突破利益界限，就会导致谈判破裂。（如果其中一个孩子既想要果皮，又想要果肉，又不