中药注射剂市场理解报告_20100316_幻灯片.ppt

* 总体而言，被访者在处方一种肿瘤产品时，主要考虑的处方因素抑制肿瘤细胞生长、提高病人免疫力、直接杀死肿瘤细胞、提高生活质量和降低毒副作用。 虽然以上都是被访者医生所看重的产品特性，但在定性中我们发现被访者在处方中药注射剂时，因为缺乏相关的临床试验数据和学术活动证实被访者所关注的主要处方驱动因素，被访者对疗效的认知建立在病人的主观感受反馈和医生的观察以及代表所传递的信息；在感性认知和有限的客观反馈上，被访者在医生处方中药注射剂时往往更容易收到安全性和医保的限制 安全性(毒副作用)：由于过去几年中药注射剂不良事件的报道非常频繁，医院、医生和病人在使用中药注射剂时非常关注产品的稳定性和安全性 医保和费用：是否进入医保往往呈现“双刃剑”的作用。进入医保后，病人的覆盖面变广， 但其费用会受到医保的限制。且呈现很明显的地区差异性 疗效：在缺乏相关的临床试验数据和学术活动的现状下，被访者对疗效的认知建立在病人的主观感受反馈和医生的观察 学术活动和代表拜访：现有中药注射剂的学术活动非常少。医生对于产品的了解更多基于代表的拜访 * 该图主要展示的是在不同的处方驱动因素上，被访者对于各品牌之间的表现差异性的评价。 * 该图主要展示各品牌之间的定位差异性或者品牌认知差异性。由上图可见，参芪扶正、康艾和艾迪3个品牌在医生心目中的产品差异性小，对这3个品牌的认知主要是提高病人生活质量、提高病人免疫力和降低毒副作用 香菇多糖、康莱特属于另一类品牌，在产品本身特性上没有非常深刻的认知和良好的接受度，主要在医保报销上存在一定的优势 而鸦胆子油虽然和各属性的距离都比较远，但相对其他品牌而言，在抗肿瘤方面略好于其他品牌 * 总体而言，中药注射剂的代表拜访的医生覆盖比例都比较低，以临床中品牌知晓度最好，处方比例最高的参芪扶正为例，其过去3个月的代表有效拜访(即医生对该代表的拜访存有印象)的医生覆盖比例占所有被访者的三分之一，有效拜访频率为1.3次/月。艾迪医生覆盖率和有效拜访频率和参芪扶正相近。 康艾的拜访覆盖率虽然比参芪扶正和艾迪低，但其有效代表拜访频率略高 其他品牌的医生覆盖率在20%以下 无论是哪些品牌的代表拜访，其主要的拜访内容为礼节性拜访和传递疾病、产品信息 * 从城市角度看，参芪扶正、艾迪和康艾3大品牌在广州和沈阳的医生覆盖比例相近，康艾的医生覆盖率明显高于上海和杭州 3品牌在广州和上海的拜访频率都高于杭州和沈阳，在上海艾迪的有效拜访频率高于其他品牌，而在广州康艾的有效拜访频率高于其他品牌 从医院类型看，艾迪在中西医结合医院的医生覆盖率明显高于其他类型的医院，而参芪扶正在专科医院的医生覆盖率则明显高于其他类型的医院 从科室角度看，艾迪在普外和胸外科的医生覆盖率明显高于在其他科室，康艾在普外、胸外和肿瘤科的医生覆盖率明显高于其他科室；在外科和肿瘤科，3大品牌的医生争夺比较激烈 * 总体而言，几个主要品牌的中药注射剂的销售拜访力度和最终的处方行为呈现一致性 从艾迪的销售拜访力度和处方行为看，中西医的拜访力度明显大于其他类型的医院，但艾迪的处方比例却出于平均水平线，产品种类多及病人数量有限可能限制该科室的潜力；普外科的拜访力度低，处方比例也在所有科室中最低，但呼吸科的拜访力度虽然不大，但处方比例却明显高于其他科室(呼吸科医生一旦接受产品，其单个被访者的产出量会比较多) * 总体而言，中药注射剂的营销活动相当少，以参芪扶正为例，仅10%的医生参与过该品牌组织的营销活动，对于参加中药注射剂厂商组织的营销活动的被访者，其大多数都持比较中立的评价。 * 从3大主要品牌组织的营销活动看，沈阳似乎在近期成为主要的资源争夺对象，3大品牌在该城市的营销活动远远高于其他城市。在杭州没有被访者对艾迪组织的营销活动留有印象 在医院类型看，艾迪和康艾在中西医医院中的营销活动明显高于参芪扶正的活动 从科室角度看，参芪扶正在肿瘤科和放疗科的营销活动比较多，艾迪针对肿瘤科的活动比较多，而康艾以中医科为代表，以肿瘤科和放疗科为外围主攻科室，展开相关的营销活动 * 被访者对于中药注射剂厂商组织的学术活动的主要诉求体现在： 定期组织有关中药治疗肿瘤的学术活动，进行病例讨论和临床经验分享的交流活动 其次，需要通过定期的一些学术活动了解肿瘤领域的最新信息和前沿信息 对于中药注射剂方面的疗效期望更新数据或者提供更多临床数据 小部分医生期望通过继续教育活动，加深医生对于产品的深入了解 针对主要的学术活动形式，20%被访者主动提及可通过院内、城市内的中小型规模的活动介绍产品和临床经验 * 从城市角度看，上海和杭州对于定期开展有关中药在肿瘤领域内的学术活动有比较明显的需求，同时杭州被访者对于临床数据的更新或者提供也显示明显需求；沈阳医生则在针对产品的继