关联销售之初步认识幻灯片.pptVIP

一、正确认识关联销售 关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客，也可称为连带销售，或二次销售 关联销售目的 联合用药基础：利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。 关联销售的目的：尽可能的帮助顾客合理用药，达到全面治愈疾病或保健的目的，同时提高客单价，加快商品动销率，有效提升门店的利润。 普遍性、宗旨、关键 普遍性 关联销售具有普遍性，世界上任何商业行为都存在关联销售 宗旨 关联销售的宗旨在于实现对顾客购买和企业财源的深度占有 关键 关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至创造顾客的需求 二、实施关联销售要点 1、全面了解和认知顾客Ａ、顾客到店分析 顾客分析 1）、顾客类型 走马观花型 直奔主题型 顾客购买的信号1、不在发问，若有所思时； 2、同时索取几个相同产品来比较、挑选时； 3、关注营业员的动作与谈话时；4、翻阅产品说明和有关资料时； 5、离开后又转回来时； 6、查看产品有无瑕疵时； 7、不断地观察和盘算时 处理反对意见的注意事项 1、抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子； 2、不要与顾客争辩； 3、找出顾客误解和反对意见的真正原因； 4、在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话； 5、要不断观察顾客的反应； 6、不懂或无法处理时应与店长沟通。 如何做好产品拦截 寻找商品的卖点、搭配 安全性差异拦截 安全性拦截 我们的目的是：一切为了人民的健康！在确保药品疗效和顾客病情康复的前提下安全推荐！ 1、中成药一般来说比西药的安全要好！ 2、保健品、食品比药品更加安全！ 案例分析 感 冒 病因：分为普通感冒和流行性感冒。 普通感冒俗话”伤风“，是由多种病毒引起的一种呼吸道疾病，30%—50%是由某种血清型 的鼻病毒引起。 流行性感冒是由流感病毒引起的急性呼吸道传染病，由A、B、C三型流行性病毒引起 。 有流行性，通过空气飞沫传染 症状：都是全呼吸道的炎症 。 普通感冒的主要症状鼻粘膜充血，打喷嚏，流鼻涕，鼻塞，有的咽喉充血疼痛，嗓子嘶 哑，说不出话。继续发展会出现咽部发痒，咳嗽，急性支气管炎，早期病人一般不发烧，全 身症状不明显。 流感的突出症状是发病急，全身症状较重，高烧，肌肉疼痛，全身各关节酸痛、乏力， 有的会出现咳嗽，但多为干咳无痰。 ? 常用处方：复方氨酚烷胺片 抗病毒口服液 罗红霉素分散片 健康提示：1、要多喝水，注意休息。 2、饮食应以清淡为主，多吃一些新鲜的蔬菜和水果。 3、室内要经常通风，保持空气清新，室内的温度要适宜 。 风寒感冒 暑湿感冒 高血脂 原发性高血压 关联销售的四项要求 必须立足于给顾客带来更大的增值和好处，满心欢喜的应是满载而归的顾客，而不是幸灾乐祸的营业人员 注意先销售好顾客的目标产品，除非顾客对目标产品的销售服务十分满意，否则你不要过多实施关联销售 关联有度，杜绝为追求销量而一味过多推荐，不要让顾客觉得你在硬销，否则损失客流，适得其反。 坚持学习，在实践中对专业咨询、对症销售知识拥有良好的理解，实现专业水平的长期沉淀 小技巧 第一，先肯定，后询问。切忌在不明白顾客真实购买意图时贸然否定顾客。建议：无论客户需购买何种商品，先应承下来，再询问病情，寻找替换理由。 第二、仔细观察顾客的“衣着、谈吐、关注点”，或者直接询问客户，获得顾客真实需求和关注点。 第三，根据顾客关注点，说好关键一句话 第四、应用好最佳道具——说明书 关联销售常用语句 a.西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好； b.外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康； c.药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情； d.美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康； e.建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们。 病因：高血脂症分原发性和继发性两种，前者与环境、家庭遗传有关。后者由糖尿病、甲状腺 功能低下、肥胖症、胰腺症等引起。合理的饮食与生活方式对预防高血脂有着重要的意义。 高脂血症是指血中胆固醇（ TC ）＞ 220mg ／ d1