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电话销售指导一、基本要求：《销管王》电话销售主要了解客户在销售管理方面的需求情况及一些辅助信息，具体内容包括该企业的：销售类型、企业规模、信息化现状、销售团队负责人、领导……等。1、销售类型：具体如产品类型（什么产品）、销售员人数、全省业务还是全国业务。问清楚销售类型，有助于我们判断各个客户的具体销售情况和业务特点，从而突出我们的产品的优势。2、企业规模：具体如年销售额、员工人数、销售区域范围及营销方式。问清楚企业规模，有利于我们更加准确判断客户的信息化现状以及短期或长期范围内的需求可能。3、信息化现状：具体如有无企业管理软件。无软件，要问清是什么原因，是企业规模没达到，还是处于观望状态；如有软件，什么时间应用的软件、哪一种类型的软件（ERP、OA、财务还是进销存？）目前使用情况怎么样。4、销售负责人：总体负责人（企业某位老总）、信息化具体技术负责人（可能是企业负责网络、微机或者软件的具体人员）二、具体操作方法：1、第一次电话拜访陌生客户用语（不知对方身份）：“先生（女士）您好，我是浪潮公司的某某，是做手机销售管理软件的，想跟您了解一下那位是咱们公司负责销售团队管理的领导”如果对方不明白我们说话的意思，我们可以再重复说一遍“我们是浪潮公司，是专业做咱们企业销售团队管理的软件象销售员出差汇报工作、管理自己客户信息等，想跟您了解一下哪位是负责这方面工作的”对方可能有两种回答方式：1 直接说出相关联系人或相关联系部门（祥见2）2对方不告诉电话，则以了解该公司“企业规模、销售类型”为主“那么我请问一下，咱们公司目前都生产哪些类型的产品、大概多少销售员”注意：A：在和对方初次通话时，如能根据对方说话语气、语速等方面判断出对方是公司领导时，要注意改变问问题的方法：在充分尊重对方的前提之下（尊称对方经理、主任等），迅速切入主题，直接问你所关心的问题。B：如果能和客户有一个比较自如的沟通，那么就要尽量一次性的多问问题，不要有什么遗漏，提高工作效率。2、初步电话拜访陌生客户（已知对方负责人身份）“××经理（主任、老师）您好，我们是浪潮公司，是专业做手机销售管理软件的，听说您是咱们公司目前负责销售团队这方面工作，所以想跟您了解一下咱们公司目前销售团队管理等方面的情况”。对方可能有四种回答方式：1、对方没有软件，暂时也没有需求对于这样的客户，我们应该尽量从侧面迂回了解情况，最后达到问清楚信息化的目的。如从公司规模问起“经理（主任、老师），我们从网上了解到咱们公司规模还是挺大的（可以说一些具体数额），而且后面还要扩大规模，那么在销售管理方面是不是也有个长远的规划呢”这个对话过程，语速要慢一点，要让对方在感觉上引起重视。对方的回答，大致也有两种情况，一是说出具体规模，认为没有必要上软件；二是默认规模情况接近，能透露一些实际的信息。这样不但能进一步了解信息化的情况，还能了解到企业的具体规模。最后要记住给客户这种类型的客户，目前数量较多，我们视其规模而定，争取使其中部分客户发展成为我们的潜在客户。2、对方有软件，使用情况挺好这种情况下，可以先问清楚客户软件的品牌，用了多长时间，用在哪些方面，使用情况怎么样，如：“经理（主任、老师），咱们软件是哪个公司的，什么时候做的”“只是用在财务上，还是财务和供应链都有，使用情况怎么样”“往后看，还要在那些方面加强管理”等等。在这些对话过程中，我们要找到适当的说话空间、衔接点（如根据对方的行业，举一些我们行业客户的经典案例），适时地向客户阐述我们软件的优势，达到一个宣传公司品牌的作用，在客户的潜在意识里为公司树立一个良好的形象。3、没有软件，有需求这些就是我们的意向客户，即目标客户。在这个通话环节，要尤其注意避免过多的向客户阐述我们的产品，重要的是引导对方说出实际需求以及重要关注点，并进行记录。如“经理（主任、老师），可能在电话里，一味的说软件的功能你可能也听得不是很清楚，这样吧，你先说一下咱们目前需要解决哪些问题（或者有那些需求），我们记录下来，然后针对你的需求，我们再跟你详细讨论”这样，可以使我们切实掌握客户需求，为我们以后的跟单做好前期工作。(具体来讲就是：您关注的是每天销售信息上报还是客户管理、订单、库存等等？)4、有软件，但使用情况不理想或有升级、更换意向这部分客户，也是我们的潜在意向客户，甚至随时都有可能转变成意向客户。所以我们进行要不断地跟踪联系。跟上面（3）一样，方法上也主要是以引导为主，主要是要了解到客户对目前使用软件不满意的原因，然后有针对性的阐述我们的优势。总体上就是让客户主动说出他们的关注点，我们再根据这些关注点，进行有效的跟踪。注意：A：在每次对话中，要尽量问清楚并记录下对方的姓名以及具体联系方式。B：针对1、2两