经销商应有促销企划能力.docVIP

郭汉尧老师：经销商应有的促销企划能力 （一）什么是促销 促销包括两个方面的含义：一方面是帮助厂家出售产品；另一方面是帮助消费者满足需求。例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要装酷；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵架，哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 从本质上说，促销活动是销售者为诱导购买者购买其产品或服务而进行的说服沟通的活动。店铺促销是店铺运用适合目标顾客的销售手段或运用刺激消费的手段，向顾客售卖自己的产品。要重视促销活动，促销的根本意义在于提升销售。 ? （二）为什么要做促销 1、新品上市，吸引顾客 新产品刚刚上市，最大的问题就是：怎么让消费者尝试购买？要想解决这一难题，除了进行必要的广告宣传之外，另一种有效的手段就是促销。比如某休闲食品新品上市，免费品尝；某洗发水新品上市，凡购买者免费赠送啫哩水等等。 ? 2、抑制竞争对手，保护市场 当竞争对手进行促销时，其实就是开始向你挑战，一定要采取措施予以回击。譬如某市液态奶Ａ品牌对订