2015销售流程.pptVIP

* Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.4.4.4 销售业务流程再造与优化方案 1、重构营销组织结构，优化销售业务流程 重组销售公司组织结构，重新界定关键部门职能定位，明确部门的职责，突出核心能力。在此基础上重新整合与优化销售业务主流程流程。 组织结构重组方案： ? 职能调整 营销战略与策略、品牌战略、营销政策等决策职能归属新设立的品牌与营销委员会 信息研究与分析、营销战略、策略制订与管理、品牌筹划与管理、营销政策拟定以及管理考核等职能划归新设立的规划发展部 由销售公司负责具体营销和销售实施与执行 ? 管理层次调整 划分三个管理层次，即决策层、管理控制层和执行层，分别由公司品牌与营销委员会，战略发展部、销售公司承担 3. 销售业务流程设计的初步思路 销售计划、组织与实施 营销战略与策略决策职能 品牌与营销委员会 决策层 管理层 执行层 战略发展部 制订战略规划与管理、考核职能 品牌战略决策职能 品牌筹划与管理职能 销售公司 营销政策决策 信息、情报、政策整合研究分析 营销策略与政策制订 品牌推广与广告策划/实施 分销渠道、网络构建与管理 市场信息收集整理分析、预测职能 客户服务管理职能 管理层次与职能配置 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.4.4.4 销售业务流程再造与优化方案 ?销售组织结构调整 销售公司组织结构调整见右图 调整原因 培育销售公司核心能力，提高公司整体营销能力，构筑一汽红塔核心竞争力 促进销售人员业务综合能力的提高 核心职能 市场信息的捕获和研究分析 计划管理与预测 产品销售与分销网络管理 品牌管理与广告宣传 客户关系管理 内设机构：详见新组织结构图 销售公司内部机构调整方案（见下页） 考虑外贸科分离到公司总部，单独成立外贸部（培育能力）。 销售公司 市场管理科 调整前 营销科 售后服务科 办公室 储运科 外贸科 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一汽红塔销售公司组织结构调整方案 销售公司新组织结构 销售公司总经理 副总经理 市场管理科 客户关系中心 办公室 储运科 销售科 东北分公司 山西分公司 江西分公司 新疆分公司 西北分公司 河北分公司 华东分公司 安徽分公司 湖北分公司 山东分公司 河南分公司 浙江分公司 福建分公司 湖南分公司 广西分公司 广东分公司 川渝分公司 贵州分公司 云南分公司 品牌广告科 轻卡销售组 乘用车销售组 工程车 重大调整部门 新设部门 客户管理组 客户服务组 备品组 方案一 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一汽红塔销售公司组织结构调整方案 销售公司组织结构调整 销售公司总经理 副总经理 市场管理科 客户关系中心 办公室 储运科 销售科 品牌广告科 轻卡销售组 乘用车销售组 工程机械组 客户管理组 客户服务组 备品公司 方案二 成立备品公司。 成立原因 强化维修服务配件供应服务，保证配件的及时性和质量 进行配件经营 主要职能 制定维修配件的采购计划 三包配件索赔，及配件配供服务 维修服务配件的经营与管理 重大调整部门 新设部门 图示： Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.4.4.4 销售业务流程再造与优化方案 分销 品牌 市场业务战略 目标市场定位 （BU设计） 业务目标 服务 分销网络规划 分销网络总量设计 区域代理/3S店/专营店数量设计 分销网络区域（省级）数量设计 品牌网络共享原则设计 网络标准制定 网络准入标准 区域代理/3S店/专营店标准 服务站分级标准 商务政策 服务标准制定 服务政策设计 客户满意度指标设计 客