物k流项目开发与客户关系管理--杨端祥.docVIP

物流项目开发背景： ???? 物流业的发展成熟，物流企业竞争力的提高、客户要求的不断增加，物流企业之间的竞争越来越大，好的项目越来越难以取得，越来越多的物流企业已认识到项目（客户）开发与管理是其“生存之本，发展之源”。如何快速的发现新的好的项目（客户），并成功地引进、实施和管理好新项目（客户）已成为物流企业的当务之急，所以只要你想： 1、了解和掌握到物流项目开发途径、特点、过程、方法和策略；??? 2、掌握物流客户开发的流程和步骤； 3、掌握与客户沟通和洽谈的技巧 3、认识客户关系管理和客户关系维护的技巧和方法；课程对象： 物流项目开发和管理人员 课程时间： 1天 课程大纲： 第一章　物流项目客户甄选与分析 一、物流客户信息的选择与分析 1.物流客户开发的途径及和特点 广告开发 电话开发 网络开发 品牌开发 展会开发 竞标开发 产业联盟开发 2.物流目标客户标准 3.目标客户的价值评估 案例分析 二、分析客户内部的组织结构 1.客户内部组织结构形式 2.客户内部业务流程模式 3.锁定并接近关键决策人 案例分析：密密麻麻的小本子 第二章 物流项目客户开发 一、客户拜访实效策略 约见客户的方法 约见客户的流程 约见客户的技巧 约见客户常见拒绝及应对 2、拜访客户的准备 知识 态度 技能 工具 行动 3、制定客户销售拜访目标 4、设立客户边防战略 5、正式拜访客户 6、接近客户的5个有效方法 　　问题接近法、 　　介绍接近法、 　　利益接近法、 　　送礼接近法、 　　赞美接近法。 7、访后分析的评估 　　情景模拟 二、高效的物流项目客户沟通策略 1、言语沟通策略 询问 倾听 复述 2、非言语沟通策略 3、客户性格类型分析与沟通技巧 4、接近物流客户沟通步骤及陈述方法 　　讨论：设定一个陈述洽谈方案 5、有效挖掘客户需求的SPIN模式 　　案例：从《卖拐》中学习SPIN模式 6、最具杀伤力的产品介绍FAB工具 　　案例研讨 　　情景模拟：自己公司产品FAB演练 三、物流项目开发成交 制定切实可行的物流服务方案 捕捉项目成交的时机 巧用成交方法 签订项目合作协议 保持物流客户的稳定性和再开发 第三章、物流项目客户管理与客户关系维护 1、客情关系的本质 利益 　　 信任 双赢 客户服务的价值 客户关系管理的内容 对客户进行ABC分类管理 以客户为中心之CRM 　案例分析 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他觉得一辈子从没吃过那么好吃的梅子，他找到一个三角形的枝丫休息，心想：“既然迟早都要死，不如在死前好好睡上一觉吧!”于是靠在树上沉沉地睡去了。 　　睡醒之后，他发现黑白老鼠不见了，老虎和狮子也不见了。他顺着树枝，小心翼翼地攀上悬崖，终于脱离了险境。原来就在他睡着的时候，饥饿的老虎按捺不住，终于大吼一声，跳下了悬崖。 　　黑白老鼠听到老虎的吼声，惊慌地逃走了。跳下悬崖的老虎与崖下的狮子展开激烈的打斗，双双负伤逃走了。 　　励志大道理：生命中会有许多险象丛生的时候，困难危险像死亡一样无法避免。既然无法避免不如放下