王军生《网点营销管理与高端客户m关系开发技巧》.docVIP

网点负责人营销管理与高端客户关系开发技巧 网点是银行的一个基本经营单元，网点主任是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者，是在现有流程+资源约束下的策划、导演+演员为一体的指挥者，网点主任的角色是以营销为平台+管理为支撑的资源驾驭者，实现每年增量持续增长的新跨越。 构建“三防一保”《防信用风险+市场风险+操作风险，确保预期盈利》的新营销模式。 王军生 高级经济师 现任总行级在职讲师 现任总行级特约研究员 中国人民大学农业与农村发展学院合作教授 山东师范大学外聘硕士导师 济南大学外聘硕士生导师 专著： 《云海战略》《企业战略的长生之道》《老板的财务经》《老板的营销经》 一.提升网点营销的专业团队 一）、打造名牌网点 =人才群体+优质服务+市场化的文化和机制 网点是一面旗帜， 是我们共同营建的家； 是我们一起成长的学校； 是我们与这个家一起发展的舞台。 二）、优秀职业演员 =职业心态＋职业微笑＋职业素质 营销的核心是：发展关系能力的能力 总行是策划者，分行是导演，支行是演员 三）、客户开发的两种模式 1、点对点 战略客户（二八法则） 2、点对圈 批量客户（长尾法则） 把水到渠道，构建为“先渠道，后水成”的四）、营销管理新模式 打造网点主任个人营销的职业优势 个数学公式： 1、营销：99+1=100 2、服务：100-1=0 3、销售：100+1=101 爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之。 扣扣①⑨⑤③⑨③⑧⑤⑦⑨ 二. 客户分层开发与营销 一）、客户分层营销+服务策略 全员转介，专人销售 二）、网点金融的“一网五店”新模式 一网：客户之家 五店合一：入门店+营销店+体验店+延伸店+品牌店 三）、优质客户： 山不在高，有仙则名，有不在深，有龙则灵 零售业务的分层次开发与营销服务 网点客户营销 团队“合力+合理+合机”营销 四）、网点营销的职业形象 站相迎 笑相问 衣冠整 亲手接 快速办 提醒送 行为规范，技术过硬，态度热情 五）、客户营销“5因素图” 营销的核心理念：创造客户，就是创造我们的未来 案例分享 三、网点营销的方法与技巧 一）、什么是“顾问营销” 包括：望、闻、问、答、解 直观的讲：笑、说、问、看、听 带着微笑、解决客户关心的问题。 1分说，亲切的问候 2分问，关心客户就是关心自己 3分看，善解人意 4分听，听懂客户的话中话与言外话 二）、SPIN询问模式 技术性之上的艺术服务+营销 三）营销工夫=“关系+信息+产品” 1、丰富的“知识+产品” 2、热情的“态度+真诚” 3、准确的“信息+机会” 4、熟练的“技巧+方案” 5、良好的“习惯+利益” 四）、网点服务+营销全牌照修炼 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 艺术性就是不易复制的核心竞争力 弹性工作法+ VIP工作室 五）、话术训练演练：激发客户需求 营销沟通是什么？ =语言+眼神+语气 情感 力量 期盼 反感 厌恶 案例分享 四、提升团队协同竞争模式 一）、构建“顶层设计下的分层经营、分级营销”竞争新模式图 营销就是为客户创造新的合作机会 打造支行： 公司+零售+柜面营销的“三支”协同团队 团队建设的“三个“发展时期 二）、培养“团队+下属”职业成长“六步法” 提升团队协同的“铁三角”模式 1、策划团队----设计优势 2、产品团队----组合优势 3、演员团队----演奏优势 三）、团队的四个发展阶段 1、假团队 貌离神离 2、伪团队 貌合神离 3、真团队 貌合神合 4、卓越团队 精气神合一 四）、客户战略与批量营销 是“客户经理+产品经理”的组合团队营销 单项营销 1、公司客户经理 2、零售客户经理 3、贵宾客户经理 “以人的优势+特点为本”带团队 案例分享 五、高端客户关系开发技巧 一）、未来战略不在过去的延长线上 1、4P营销是网点金融下的片区营销模式 2、4C营销是网络金融下的“公司+个金”联动营销模式 3、4R营销是“电子银行+电子商务”营销模式 二）、目标管理：4P营销新法 1、产品 设计水平+制造水平+品牌价值 2、价格 市场竞争的定位+优势 3、渠道 客户关系价值 4、促销 效率+风控之上的系统模式 三）、9种高端客户 1、家庭型 2、谨慎型 3、中和型 4、神秘型 5、权贵型 6、贵宾型 7、聚财型 8、投资型 9、喜新型 四）、客户开发的技巧 9种