商务谈判55079.ppt

商务谈判 第1章 商务谈判概述 1.1 商务谈判的概念、特点与种类 1.1.1 商务谈判的概念 (1)谈判的概念 谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。 (2)商务谈判的概念 复习思考题 1．什么是谈判？什么是商务谈判? 2．商务谈判有哪些特点和种类? 2．商务谈判的内容有哪些？ 4．商务谈判的程序是什么？ 5．商务谈判的原则是什么？ 6．商务谈判的方式有哪些? 7．商务谈判的作用是什么? 2.1 商务谈判的信息准备 2.1.1 谈判信息的概念和作用 谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。 谈判信息的作用 (1)谈判信息是制定谈判计划与战略的依据 本章小结 本章对商务谈判开始之前的谈判准备工作的内容进行了介绍。阐述了商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响；详细介绍了谈判信息的概念、作用、谈判信息收集的内容、谈判信息收集的途径和方法；论述了商务谈判的组织准备、时间和地点的选择及商务谈判方案的制订、模拟谈判的组织。从某种意义上讲，谈判准备工作的充分与否将直接影响谈判能否成功。 为了成功地进行商务谈判，必须充分做好谈判前的各项准备工作。 复习思考题 1．谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？ 2．一个国家或地区与商务谈判有关的法律、法规信息和财政金融信息有哪些？ 3．如何了解对方的商业信誉情况？ 4、谈判者面对各类客商应注意哪些问题？ 5．在商务谈判中如何收集、整理和评价谈判信息？ 6．谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？谈判小组负责人应具备哪些条件？ 如何确定谈判的目标 分清重要目标和次要目标 分清哪些可以让步，哪些不能让步 设定谈判对手的需求优先等级 如：包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等等 怎样评估谈判对手 给予充分的准备时间 调查和了解对方公司的情况 谈判者的个人情况及谈判风格 评估对方的实力 猜测对手的目标，分析对手弱点 本章探讨以下六大问题 谈判战略分析的七要素 谈判谋划的四步曲 如何优先掌控谈判节奏 谈判必备的四把利器 评估你的谈判实力 防范谈判中的九个漏洞 谈判战略分析的七要素 BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement) 利益 价值 决策人 障碍 实力 道德 合作关系分类矩阵图 战略选择矩阵图 谈判战略谋划的四步曲 第一步：确定谈判目标 第二步：确定谈判议题 第三步：市场环境分析与双方实力评 估 第四步：制定谈判策略和行动方案 第一步：确定谈判目标 第二步：确定谈判议题 第三步：竞争环境分析从卖方角度 第三步：竞争环境分析从买方角度 第三步：双方实力评估 谈判实力的10大要素 需求-BATNA评定表 需求-BATNA评定表 整体谈判实力表 第四步：制定谈判策略及行动方案 第四步：价格让步策略 谈判必备的四把利器 如何优先掌控谈判节奏？（1） 在谈判前，充分做好战略布署和准备 搜集和掌握足够的信息，包括行业和市场信息，对方公司及谈判者个人的信息，对手的风格、性格、声誉、谈判中惯用的招术和过往表现…… 尽可能把所有细节和问题考虑进去，并设定己方切实可行的目标和底线，同时预估对方的期望和目标。 根据对方的需求和现状，设计谈判方向，制定谈判策略。同时，做好退出谈判的准备。 组建谈判梯队，角色分配和任务安排。 如何优先掌控谈判节奏？（2） 在谈判中，沿着你设计的谈判方向行动 与对方决策者或有足够权限的人谈判。 表现出低调而自信，控制情绪，并保持旺盛的战斗力。 先商谈分歧小，易达成共识的项目，以营造良好的谈判氛围，让双方对谈判都有信心。 把分歧较大问题放后谈，尽可能压缩谈判时间，勿让分歧影响谈判。 谈判时，不断提问、沉默和凝视，以控制场面。 只承诺你有权承诺的问题，而且是在恰当的时间。 尽可能“主场作战”，中场作战也比客场强。 不管你的谈判水平有多高，避免单枪匹马出战。 如何优先掌控谈判节奏？（3） 谈判即将结束时，做一个漂亮的收尾 卖方可采用“添加战术”，来获得更多权益，或用“小恩小惠”的安慰来减轻买方的吃亏心理，从而为买方赢回一些面子。 双方在大的方面达成共识，即将签约时，买方可使用“后手权力”，来进一步扩大谈判成果。 把单次交易演变为长期合约，把交易型伙伴转化为战略合作关系，提升交易的价值，实现互利双赢。 防范谈判中的9个漏洞 目标和主旨不明确。 不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进。 未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。 不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略