商务谈判准备56185.ppt

第二章 商务谈判准备 第二章 商务谈判准备 “凡事预则立,不预则废”。要想使国际商务谈判获得圆满成功，必须做好谈判前的准备工作。 第一节 谈判人员准备 一、商务谈判队伍的规模 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 二、谈判人员的素质 1、技术精湛的专业人员 熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师，在谈判中负责有关产品技术方面的问题，也可以与商务人员配合，为价格决策作技术参谋。专业人员是谈判组织的主要成员之一。其基本职责是： （1）同对方进行专业细节方面的磋商； （2）修改草拟谈判文书的有关条款； （3）向首席代表提出解决专业问题的建议； （4）为最后决策提供专业方面的论证。 2、业务熟练的商务人员 商务人员是谈判组织中的重要成员，商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务人员或公司主管领导担任。其具体职责是： （1）阐明己方参加谈判的愿望和条件； （2）弄清对方的意图和条件； （3）找出双方的分歧或差距； （4）掌握该项谈判总的财务情况； （5）了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； （6）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； （7）为首席代表提供财务方面的意见和建议； （8）在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 3、精通经济法的法律人员 法律人员是一项重要谈判项目的必需成员，如果谈判小组中有一位精通法律的专家，将会非常有利于谈判所涉及的法律问题的顺利解决。法律人员一般是由律师，或由即掌握经济又精通法律专业知识的人员担任，通常由特聘律师或企业法律顾问担任。其主要职责是： （1）确认谈判对方经济组织的法人地位； （2）监督谈判在法律许可范围内进行； （3）检查法律文件的准确性和完整性。 4、熟练业务的翻译人员 翻译人员一般由熟悉外语和企业相关情况、纪律性强的人员担任。翻译是谈判双方进行沟通的桥梁。翻译的职责在于准确地传递谈判双方的意见、立场和态度。一个出色的翻译人员，不仅能起到语言沟通的作用，而且必须能够洞察对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，增进谈判双方的了解、合作和友谊。因此，对翻译人员有很高的素质要求。 5、首席代表 首席代表是指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员。他在谈判中的主要任务是领导谈判组织的工作。这就决定了他们除具备一般谈判人员必须具备的素养外，还应阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变、当机立断的能力，有善于控制与协调谈判小组成员的能力。因此，无论从什么角度来认识他们，都应该是富有经验的谈判高手。其主要职责是： （1）监督谈判程序； （2）掌握谈判进程； （3）听取专业人员的建议和说明； （4）协调谈判班子成员的意见； （5）决定谈判过程中的重要事项； （6）代表单位签约； （7）汇报谈判工作。 6、记录人员 记录人员在谈判中也是必不可少的。一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判的依据。为了出色地完成谈判的记录工作，要求记录人员要有熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。其具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。 这样，由不同类型和专业的人员就组成了一个分工协作、各负其责的谈判组织群体。 谈判人员的配备 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？ 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 案例 1 案例 2 案例 3 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 四、谈判班子成员的分工与协作 第二节 情报搜集和筛选 英国著名哲学家弗朗西斯?培根曾在《谈判论》一文中指出: “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而