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促销活动有效性分析Promotion Effectiveness Analysis 目标 (Objective) 建立促销活动的数据库，进行促销活动有效性的分析, 诠释结果, 用以指导行动。 常见问题 (FAQ) 如何定义促销销量？ 如何定义投资回报率目标？ 什么时候可以用投资回报率衡量促销活动？ 数据来源 (Data Resource) 客户销量 零售商销量(卖出至消费者) 促销计划 促销期间(开始结束日期) 品牌 促销类型 促销成本 确定基准销售数据, 确立可比性.(Selling Data) 从销售部门取得促销计划, 确定促销月份和非促销月份. 取去促销月份的数据, 剩下的作为计算基础. 所以, 基础销售数据=非促销月份的平均销量. 二. 如何定义 “净增长”(Net Increase) 促销月份: 五月 ￥1,500 基础销售量: ￥1,000 促销的下一月份: 六月 ￥800 促销月份销量净增长：（A） 促销月份 － 基础销售量 ＝ ￥1，500－1，000 ＝ ￥500 促销后月的增长/减少: （B) 促销后月－基础销售量＝￥800－1，000＝－￥200 所以，净增长＝A＋B ＝￥500＋（－￥200） ＝￥300 三 计算“投资回报率”（ROI) 投资回报率＝(销量净增长-产品成本-促销费用)×100 促销成本 举例：销量净增长＝￥300 产品成本=￥250 促销费用＝￥20 投资回报率＝(￥300－￥250－￥20)×100% ￥20 ＝150% 四、汇集数据，诠释分析结果，发现机会(What do you see?) 建立数据库，这样可以帮助你收集所有分品牌具体促销数据。 举例 小组讨论 － 40分钟(Group Discussion) 你发现了什么呢？ 讨论 － 25分钟 分享你的结果 － 15分钟 四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?) 从数据库就可以从宏观角度得到全体促销活动的整体情况。 四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?) 例如：可以发现促销活动如果从月中做起延续一个月的效果不如从月头开始。这样就可以避免类似的促销。 原理：从没有达到产出比目标的促销活动中的共性出发，找出机会。 四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?) 例如：可以看出价格对不同品类的影响。譬如价格对玉兰油的销量影响不大。 四、诠释分析结果，发现机会 (What do you see?) 例如也可以发现何种买赠的配搭方式比较有效： 五、投资回报率/产出比－象限分析(ROI/Payout) 五、投资回报率/产出比－象限分析 (ROI/Payout) 图例 (Sample) 总结 (Summary) 总而言之，通过建立促销活动分析数据库，可以帮助分销商： 分品类分析促销活动有效性； 在特定的渠道的产出比； 从共性中发现机会，优化投入； 价格； 等等。。。 * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何评价促销活动 (How to Evaluate Promotion) 投资回报率 (ROI) ROI= 销售净增长－产品成本－促销费用 促销费用 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation o