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电话邀约 通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 电话行销的核心理念： 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、每一通电话都是有价值的，值钱的 4、打电话是简单有效，创造业绩的通道 5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心 7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 9、打电话是创造人脉的最快工具 电话邀约的特殊观念 1、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。 2、电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。 3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。 如何能成为电话邀约的高手？ 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 7、异议处理的很好，接口很快 8、量大是制胜的关键。 电话邀约的训练 1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话 2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止 3、通关：没有检查就没有执行 4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识” 5、抗拒点话术总结：不断总结，创新 电话行销前的准备 1、笔 2、便签纸 3、16开的大本子，在本子里记录：姓名、电话、投资状况、是否持有股票、那一只股票、买入价、仓位、态度、谈话内容等 4、同类名单放在一起，同类电话一起打 5、传短信。（随时随地准备发短信）5分钟之内发短信 电话行销的时间管理： 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 聆听的5个层面： 1、听而不闻；2、假装听；3、有选择地听；4、专注的听；5、设身处地听 电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型 6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映 7、语言文字同步 8、信念同步：我同意你的意见，同时……（把所有的转折“但是”转为“同时”） 9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术） 1、我是谁？ 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的事情对客户有什么好处？ 4、拿什么来证明我说的是真实的、正确的？ 5、顾客为什么要来？ 6、顾客为什么一定要现在来？ 魅力声音的五种法则 1、语调热情、清晰明朗； 2、吐字清楚、层次分明； 3、掌控节奏、擅用停顿； 4、音量适中、发音准确； 5、措辞高雅、配合表情； 艰辛历程的回忆，语调、感情的共鸣，语气强烈，排比句的运用，情景的描述，职业的演员。 电话邀约失败的原因 1、没有明确的目标和达成目标的决心； 2、没有足够的名单 3、未能详细的记录； 4、缺乏行动力； 5、自我设限； 6、无法有效的情绪管理； 7、缺乏时间管理，效率太低； 8、话术没有针对性； 9、不是全力以赴，而是全力应付。 不要自我设限，要敢于要求，顾客永远是“踢”不死的！！！ 电话邀约工作流程（21天改变一个人的习惯） 前一晚睡前 目标确立（所有特殊安排提前上报) 组员回报给部门经理 1、 至全员早会 晨读 针对之前已经打过邀约电话的客户进行短信沟通和晨读。 2、 经理早会 明确部门目标，责任以及奖、惩方案 3、 全员早会 公布部门目标及达成进度，表彰先进 4、 部门会后会 再次明确个人目标及部门目标，解答工作难题 5、 邀约准备 工作状态和客户资料及工具的准备 6、