7-专业化销售流程之异议处理(2014年6月版)-副本资料.ppt

* * 专业化销售流程之异议处理 课程大纲 正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧 我身体很好不需要保险！ 我更愿意选择一家外资保险公司…… 你们公司的产品比别人的贵… 我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！ 保险买时容易理赔难…… 沮丧 失败 挫折 压力 拒绝！ 拒绝！ 拒绝！ 正确看待客户的异议 存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈 客户提出的异议原来是个宝！ 常见异议的种类 异 议 没需要 没有钱 不用急 不相信(寿险、业务员) 没需要—— 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险 没有钱—— 我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险 不用急—— 我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还