看看联想客户经理是怎样取攻单子的.docVIP

XXXX服务器采购项目① 客户背景 1．XX单位是一家新闻单位，国内外有100多分部和分支机构； 2．服务器上使用过天融信、中科网威、东软、金诺、启明； 3．以前从来没有购买过联想任何产品，客户基础极其薄弱。 商机发现 1．从行业中筛选出XX单位并列入大客户名单； 2．主动打电话询问，客户项目专家赵工接听并告知有项目需求，但当时没有透露具体信息； 挖掘信息提供者 1．孟工 专家组高工孟老师是打电话询问需求时认识的。初次接触在03年4月，由于非典，与其几次电话沟通后，我以送干扰素的名义同他见面，并建立关系。 2．宋处 在孟工的建议下我找到宋处，宋处是主管建设的处长，我与其进行了几次电话交流，同样以送干扰素及礼物，与其晚餐，介绍联想，和他建立关系。 信息收集 从孟工和宋处那里得到如下重要信息： 1．项目信息 客户采购的是网络安全项目，金额1000万左右；（为了保险，我从竞争对手一朋友那里得到确认） 2．竞争对手 Ａ：在媒体行业有很深的背景，如：中国日报、国际广播电台国际在线网站、中国网、人民网、中青网等都是的客户；（趋势） Ｂ：曾参与过客户的网络安全服务，其总裁有很强的社会关系及背景，其在国内IDS领域尚无对手； Ｃ： 国内防火墙的老大，有国务院办公厅的关系和安全部背景，为客户做了安全服务项目；（金盾） Ｄ： 国家机要局指定厂商，军队背景企业，在政府机关有很强的权威性，参与过客户的安全集成；（华为） Ｅ: 国际安全领域的老大，客户网站使用的其千兆防火墙；（） Ｆ： 国内安全领域前三，其产品在媒体行业有较高知名度； Ｇ： 较小的专业厂商，其有公安部背景。 项目进展 第1阶段(02年9月－03年2月)：由Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI各自提出一套安全方案，从中选出一家进行整体安全方案设计，但不涉及到产品选型。（02年11月开始至今，由于非典现停顿。） 第2阶段（03年3月－03年9月）：制定出客户的安全解决方案后，再确定安全产品的入围方式。（是集成商提供还是另行招标） 第3阶段（03年9月－03年11月）：由客户的安全专家小组进行产品选型。小组成员由客户技术局的局长及下属各处的处长、客户通讯技术局办公信息部的高工组成。 4．项目的决策流程 客户技术局项目决策流程及组织结构图如下： 项目的决策过程是：先由规划者根据使用者需求和开发商意见提出技术方案，交给建设者和使用者，建设者和使用者成立项目小组，根据技术方案制订标书并向供应商发标书，经过竞标和评标，最后确定中标者。小组成员有周局、王局、黄总、刘主任、朱处、陈工、魏处、李工等，评标委员中有公安部、国密办的专家； 5．参与Ａ、Ｃ、Ｄ、Ｅ四家SI中只有一家没有自己的服务器产品。 信息分析与策略制定 信息分析 攻单战略分析（SWOT） 通过分析，找出影响销售的正面和负面因素，确定可控和不可控的。 关键人物分析 对项目决策流程信息分析后我们认为本项目的关键人物是周局（终端用户）、王局（项目执行人），其余人重要但不关键。 3．合作伙伴分析 由于我方为厂商的定位，且客户有可能由SI提供最终选型的产品，故选择好的合作伙伴，相互配合，是赢取订单的保障。参与客户规划的4家SI中，两家有自己的产品，与联想合作可能性不大，另两家从客户关系度、技术实力及对联想的认可度、客户关系互补性等几方面分析，确定D最有可能为合作伙伴。 （二）策略制定 1．策略原则 1) 发挥高度可控的正面因素，转化并控制高度可控的负面因素为正面因素； 2)减低低度可控负面因素的影响，使其不成为联想夺单的绊脚石； 2. 具体策略 加强客户拜访和沟通，使客户尽快了解联想； 加强技术实力展示及技术交流，减低客户对联想产品性能怀疑； 加强客户高层攻关，使客户上层支持联想的声音增多； 促成客户高层及关键人参观联想，使客户关注、了解、支持联想； 分析客户，细致整理出客户组织结构、决策流程，确定项目的把门人、批准者、决策者、拥有者4个角色定位，找到COACH； 寻找项目合作伙伴，相互配合； 掌握客户的网络安全建设需求，制定出网络安全方案； 8）加强联想行业成功案例在客户那里的推广、宣传。 策略实施细节 周局——项目决策层 通过自己私人朋友关系，与项目决策人高局建立了联系，并请事业部高层到客户那里进行拜访： 向其介绍了联想信息安全业务开展情况及联想的政府行业成功案例，加深客户对我们的了解； 邀请客户参加联想的巡展，使其对联想产品有初步好感； 其把项目组的具体负责人朱处、魏处、李工介绍给我，并指示我们之间择期进行技术交流（里程碑）； 邀请周局参观联想； 联想高层回访。 2．朱处，