2016区域经理职责.pptVIP

区域经理核心职责 区域经理核心职责 1.终端商场的管理 2.经销商(客户)的管理 3.销售团队的管理 4.导购人员的管理 5.促销活动的管理 6.自我管理 什么是管理? 管理就是 管人理事! 管理下属解决问题! 注意:1.管人不理事 2.不管人不理事 3.管事理人 4.管事不理人 管什么人？ 理什么事？ 1.经销商(客户) 2.销售团队 3.导购人员 4.自我 1.公司目标/要求 2.终端商场 3.促销活动 管人理事 怎么管人？ 1.目标/岗位(年目标) 2.计划(月工作计划) 3.实施(每日工作) 4.监督(检查) 5.评估(月底总结) 怎么理事？ 1.重要的事 2.紧急的事 3.核心问题 4.手段/手法 5.时间/成本 1.如何管理…终端商场 1.1 产品管理 1.2 陈列管理 1.3 端架管理 1.4 堆头管理 1.5 店内宣传管理 1.6 费用管理 1.1 产品管理 1.1.1 公司今年目标推广的产品/条码 1.1.2 公司产品的卖点 1.1.3 公司产品的规格,价格 1.1.4 公司畅销的产品/条码 1.1.5 公司产品推广计划 产品管理 打个比方: 人 脸面….形象产品 干细胞…造血产品 拳头…拳头产品 腿脚…跑量产品 产品管理 要求做到: 把有限的资源投在主推的产品/条码 点的突破! 量的增长! 1.2 陈列管理 1.2.1 陈列位置 傍大品牌(击中其要害) 价格区间相似 夹击策略 中间开花 呼应策略 栽树策略 三个一策略(一组货架+一个N架+一个堆头) 1.2 陈列管理 1.2.2 注意陷阱 靠近包费用小牌子 旁边产品的价格区间(高,相近,低) 靠强势竞争品牌(品牌强,导购强,陈列强) 被对手夹击 审批货架申请时(金额,位置,大小) 1.2 陈列管理 1.2.2 陈列排面 整齐,色块对齐 横向陈列,纵向陈列 在货架上的位置 (高/中/底) 排面的大小 货品的饱满 1.2 陈列管理 1.2.3 陈列手法 主推产品 畅销产品 纵向/横向 特殊手法(错层,货架内专架…) 陈列管理 要求做到: 有目的,突出重点! 有打击性的陈列! 1.3 端架管理 目的(常规/特价/促销) 位置(主通道/黄金位/背道) 产品摆放 信息发布(爆炸牌/吊牌) 端架管理 要求做到: 突出! 抢位! 有震撼力! 1.4 堆头管理 位置(好看/好卖货,靠近什么品牌,什么地方) 产品的选择（主销/季节性） 产品的摆放 围板的选择 特殊造型,特色造型 信息发布（特价价格/立牌） 人员的安排 堆头管理 要求做到: 突出活动主题 够强！够势力！有杀伤力！ 1.5 店内宣传管理 宣传什么 (产品功能/公司形象) 在什么位置宣传 (门口/空间/立柱/堆头/货架上方/陈列内) 用什么形式 (喷画，专架，KT板，围板，贴牌，弹牌，单张） 店内宣传 要求做到： 经济 多点，立体（高，中，低） 门口 通道 堆头 货架 吸引顾客 1.6 费用投入管理 1.6.1 区域每月的销量目标;单店(片区)每月销量目标 公式: 销量*费率=费用(使用上限) 费用(实际)/费率=定额(最低目标) 1.6 费用投入管理 1.6.2 单店(片区)每月的费用明细 货架多少$, 堆头多少$, 导购多少$, 导管费多少$, 合计多少$. 这是每月在单店(片区)固定费用 1.6 费用投入管理 1.6.3 单店(片区)每月费用投入计划 货架多少$(合理吗?) 堆头多少$(有效吗?) 导购多少$(能卖货吗?) 导管费多少$(能降吗?) 合计多少$(注意金额!) 先审批再执行(注意您的笔!) 先执行后申请(小心下属,你要买单的!) 1.6 费用投入管理 1.6.4 单店(片区)每月的费用实际使用 货架多少$, 堆头多少$, 导购多少$, 导管费多少$, 合计多少$. 你的投入有效吗? 1.6 费用投入管理 1.6.5 单店(片区)每周费用检查控制 钱都用到点上吗? 执行到位吗? 现场检查 看效果 及时调整 防被蒙 1.6 费用投入管理 1.6.6 每月检讨费用使用