促销团队管理..pptVIP

人员招聘 在面试中，应聘者往往带着强烈的求职动机，为展示自身最优秀的一面，会有意或无意地隐藏不足或缺陷，所提供的信息常常会有夸大、含糊、甚至是编造的痕迹。用这些“完美”证据，面试官很难对应聘者的个人能力和素质进行正确的判断 如何有效提问？ “漏斗式”提问 焦点在于问题的深度而不是问题的广度，这样的提问要求问题与招聘者想了解的主题相关，而且问题都遵循一条明确的询问线索层层递进，直到“打破砂锅”问到底 同时可以通过问题的设计，采取前后分散的方式，让对方感觉问题是随意提出，但是通过前后问题的对比可以验证对方是否在说实话 如何有效提问？ 范例 “告诉我你一次曾经成功销售的经历？” “你是如何组织销售会议？” “对于遇到问题怎么解决的？” “为什么采取那样的行为？” “结果呢？” 以上的5个问题组成了一个“漏斗式”提问，先就背景、全貌、方向提问，再就具体环节、问题和方法提问，让被提问者在相对宽松的氛围中，缓缓接受引导，提供进一步信息。 促销培养体系 初级/1年 使命/职责 一个中心、两个基本点 中级/2-3年 说服技巧 沟通技巧 高级/3年以上 销售流程 金牌促销员 企业文化 产品知识 行业知识 销售技巧 目标管理 团队管理 贯穿始终 随产品、行业变化 贯穿始终 贯穿始终 课程设计体系 《Do right things Do things right》 《FAB销售技巧攻略》《销售5步法》《处理顾客异议》《成交技巧》《销售案例书写方法和应用》 《基础知识》《小家电行业知识》《竞争品牌分析》《商业基础知识》 《企业文化》《心态系列课程》《美丽人生》《促销员职业生涯规划》 《性格与命运》团队激励、激情游戏 案例：九年级职业生涯规划 派驻销售/ 培训主管 见习销售/ 培训主管 派驻销售 代表考核 合格销售 代表派驻 转销售 代表 优秀留部门试用期 业务实习 促销实习 9 8 7 6 5 3 2 1 0-15天 25-30月 19-24月 13-18月 10-12月 7-9月 4-6月 2-3月 1-2月 第1周/熟悉、突破 熟悉代理组织架构、企业文化、规章制度 主动派单 促销员使命、职责 第2周/FAB学习 销售流程讲解 熟悉产品知识基础上讲解利益点 日常演练 总结格式达标 熟悉企业文化 产品知识背诵达标 突破自我，积极主动 第3周/说服技巧 说服行五步法培训 实战演练（3天/周） 案例书写格式培训 优秀总结分享 熟悉说服五步法 能够熟练演练、运用 案例格式达标 流程，利益讲解流利 能够完成销售演练流程 日常总结格式达标 熟悉成交的时机、技巧、步骤 毕业论文答辩 处理顾客疑议培训 终端加强点对点处理疑议的培训 讨论异议的类型、案例 第4周/处理疑议 第5周/成交技巧 熟悉疑议类型 基本疑议处理熟练 处理疑议案例1篇 成交率提升10% 毕业论文综合打分在80分以上方可毕业 每月讲解500人次、销量50台以上 促销员培训特点 促销员 培训特点 多样性 -经常改变例会的风格，经常变换模式，新鲜感 固化 - 培训前准备充分 - 演练，固化，反复 体系性 - 年度、季度、月度计划 -能够看到长期的发展 先罚后奖 -先发现问题，解决问题 -问题的解决要有具体可操作的方案 培训计划的制定 培训计划的制定 地区 售点名称 店面总量 步步高销量 % 促销员人数 营业员人数 一次培训（人次） 培训时间 二次培训（人次） 培训时间 负责人签字 目标 实际 执行人 目标 实际 计划 实际 执行人 目标 实际 合计 　 　 　 　 　 　 　 —— 　 —— 　 　 —— 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 人次：统一、规范 一个人培训3个小时计算为1个人次（如果区域已有规定，不需要更改），比如培训20名促销员1.5小时，计算为人次就是10人次 漏斗的（周围有孔） * 目标管理的工作流程包括五个程序： ◆制定目标 制定目标包括制定企业的总目标、部门目标和个人目标，同时要制定完成目标的标准，以及达到目标的方法和完成这些目标所需要的条件等多方面的内容。 ◆目标分解 建立企业的目标网络，形成目标体系统，通过目标体系统把各个部门的目标信息显示出来，就像看地图一样，任何人一看目标网络图就知道工作目标是什么，遇到问题时需要哪个部门来支持。 ◆目标实施 要经常检查和控制目标的执行情况和完成情况，看看在实施过程中有没有出现偏差。 ◆检查实施结果及奖惩 对目标按照制定的标准进行考核，目标完成的质量可以与