PSS销售技巧回顾.ppt

buddy course 代表协访小结与PSS回顾 北京 通过本次课程,您将… 了解代表实地拜访医生的情况 回炉专业拜访流程 代表实地拜访医生的情况 代表实地拜访医生的情况 知识 技巧 知识 医院客户知识 产品疾病知识 医院客户知识 医生信息收集不够充分 缺乏对医生潜力的计算 客情关系有待突破 没有在最佳时间拜访医生，时间显局促 产品疾病知识 专业拜访意识有待加强 疾病产品知识比较匮乏 技巧 目标设定 探寻聆听 信息传递 异议处理 缔结 目标设定 目标缺乏SMART指导原则 对于客户处方阶段缺少了解 把行为当拜访目标 探寻聆听 缺乏探寻 探寻后，对客户的回答没有聆听 信息传递 缺少FAB陈述 将FA转换成B的意识有待加强 呈递资料太早 异议处理 对于医生的异议，缺少缓冲 缔结 “帮我使用” 缔结与拜访前目标设定不一致 没有缔结 销售目标—制定策略性计划 设立目标 所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘 制定目标的原则 Specific 具体的，有针对性 Measurable 可衡量的 Achievable 可完成的，但有挑战性 Result-oriented 以结果为导向的 Timely 有时间性的限制 销售目标—制定策略性计划 制定拜访计划 拜访目标 拜访策略 时间、日程安排 销售目标—制定策略性计划 制定拜访计划—销售策略 目标细分成每天的计划，非常清楚为什么要达成这个目标？ 明确制定每月、季、年目标，切勿短视——只看眼前的目标 销售拜访的目标 搜索信息的目标 引发决定的目标 探询：举例 对高尿酸患者选用药品的时候，您关注哪些方面呢？ （客户喜欢什么？） 降低患者的尿酸您主要选用哪些产品呢？ （客户现在有什么？） 降低患者尿酸，您是否担心别嘌呤醇的不良反应？ （客户对已有的希望哪些改变？） 如果有一种产品疗效更强，并且可以消除这些不良反应，对您的临床治疗会有帮助吗？ 聽 聆听技巧 据统计显示 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。 有效的聆听原则 站在对方的立场,仔细地倾听 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的 要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语 注意非语言信号 F-A-B F: Feature 特征 A: Advantage 功能，功效 B: Benefit 利益 将特征功效转换成利益 特性、功效和利益三者的关系如何？ 因为（有此特性） 所以（产生此功效） 对您而言（就有了相关联的利益） 销售呈现 配合需要 将产品/服务的利益连接客户的需要 用证明来说服 证明给客户知道其产品/服务的利益符合他的需要 证明－必须是具体的 证明利益的资料 公司介绍 参考资料 专业期刊发表的文章、说明书 其他客户使用情况 示范 商业数据、技术数据 第三者证明 你本身的经验 客户的反应 接受 不关心 怀疑 误解 缺点 如何处理异议 异议种类 产生异议原因 异议处理技巧 不关心 对竞争产品有兴趣 找出不满意的地方 怀疑 产品知识 给予证据证实 误解 错误的理解 陈述相关的特征和利益 缺点 产品的负面情况 强调已接受的利益 处理反对意见的基本程序—CPLA 处理反对意见的原则 不可有输赢的想法驳倒对方 仔细聆听客户真正关心的问题 少讲多听，让顾客轻松乐意沟通 达成协议—缔结 缔结就是依赖各个销售环节取得成功后达成的协议。 步骤 总结客户已接受的重要利益 提议下一步的行动 缔结前的心理准备 害怕会被拒绝，会很难堪 犹如向客户乞讨，不好意思开口 看到对方为难的反应或反对意见，觉得不必强求 想象中要求承诺是件可怜的模样 销售人员的正确心理 帮助客户尽快获得产品而享受其利益 帮助客户解除心理障碍 这是公平的沟通机会 医生的购买信号 语言信号 问价格 别人使用经验 对特定重点表示同意 点头 微笑 向前倾 用手摸下巴 增加视觉注意 再次查看介绍书、样本、产品 玩弄笔技 将物体（资料、样品等）拉前查看 为下一次的拜访作好准备 作出访后记录 计划下一次拜访 总结