保险销售人电话约访技能培训方案.doc

保险销售人员电话约访技能培训方案 2 一、 培训内容介绍 2 二、 需求分析 2 三、 课程目标 3 四、 学习者分析 3 五、 学习内容分析 3 六、 教学环境 4 七、 培训时间 5 八、 教学过程设计 5 (一) 教学策略 5 1. 情境教学 5 2. 示范 5 3. 头脑风暴 5 4. 团体角色扮演 6 5. 小组协作 6 6. 视频案例教学 6 (二) 教学过程 6 1. 导入 6 2. 明确目标 7 3. 约访过程 7 4. 练习 10 5. 考核 12 九、 教学材料开发 12 十、评价方式 13 (一) 评价考虑因素 13 (二) 对学员的评价量表 13 (三) 对培训师的评价表 14 保险销售人员电话约访技能培训方案 培训内容介绍 无论是开拓客户，还是对客户进行销售，销售人员都必须和客户进行面对面的拜访和接触。销售人员在每次对客户进行拜访前，一定要和客户打电话进行预约，取得面谈的机会。否则贸然登门拜访将是极不礼貌的行为，会引起客户的反感，对自己的销售产生难以预料的后果。 对于绝大部分销售活动来说，电话约访是整个销售流程的第一关，是成功的第一步，保险行业也不例外。电话约访（TELEPHONE APPROACH，即电话接触）和电话销售不同，它的目的很简单，不是把产保险通过电话卖给客户，而只是为了见面进行销售面谈，约定面谈的时间和地点，所以电话约访内容要简洁明了，开宗明义。 如果不能成功踏进顾客的大门，销售就已经结束了。然而要让繁忙的或是备受打扰的顾客同意花时间见面，却也不是那么容易，有的行业一周要打1300个电话才能约到一个客户。电话约访在保险行销中非常重要，很多成功的经验证明，电话约访的功效每提升10%，销售绩效就能提升5倍。那么，如何正确、有效地利用电话进行约谈，怎样才能有效安排电话约访呢？本培训将通过电话约访的目的、准备、基本要素、基本步骤、拒绝处理几方面的系统讲解，并结合实际演练环节，在理论联系实践过程中，对保险销售人员的电话约访技能进行培训，提高其电话约访的技能，从而提高其保险销售绩效。 需求分析 准客户是保险营销人员的宝贵资产，准客户的开拓决定了营销事业的成败，因此根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场，寻找符合条件的保险销售对象（如某个区域、某个行业或某个年龄层次等），拥有属于自己的客户源和销售层面是保险营销人员最重要的工作。 对一些保险销售人员而言，最成功的客户开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准客户同意其前往拜访，取得推荐函并获得销售资料。这是一种节省时间、金钱、体力的方法；并且对于准客户来说，他会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同时也能加强准客户对销售人员的尊重，是一种礼貌的表达；对于销售人员来说，由于在正式面谈前，他能做好充分的事前准备与计划，因此使其更有信心，容易控制整个局面，是一种容易提高业绩的方法。 我们每个人都知道电话约访在保险行销中非常的重要，电话是现化社会人与人必不可少的沟通工具，用电话与准客户进行约谈，既可以省时省力，又可以免去不必要的尴尬。那么，电话约访在整个行销流程中到底扮演着什么角色？它的作用我们到底运用了几成？ 通过对成功的保险销售人员的分析，我们发现成功的销售人员习惯并且喜欢使用电话进行约访，而恰恰是不成功的销售人员则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位保险销售人员来说是很重要的习惯和技能。因此，如何正确、有效地利用电话进行约谈，也是保险销售人员必修的科目之一，因此对保险销售人员的电话约访技能进行培训，提高其电话约访的技能的培训课程是十分必要且重要的。 课程目标 本课程的培训目标如下： 让学员认清电话约访在销售流程中的重要性 让学员明确电话约访的目的 让学员掌握电话约访的准备环节需要做的工作 让学员了解并掌握电话约访的基本步骤和标准话术 让学员掌握4种以上电话约访的拒绝处理技巧 让学员独立完成完整的电话约访 学习者分析 通过前面的需求分析，可以看出电话约访对一位保险销售人员来说是很重要的习惯和技能，正确、有效地利用电话进行约谈，也是保险销售人员必修的科目之一，但是它的作用我们到底运用了几成？ 电话约访极易遭到客户的拒绝，特别是保险推销。对于大部分保险意识尚不成熟，对保险持有不良看法的客户，往往一听到寿险二字，便以种种借口拒绝。 由于许多客户对于保险持有不良看法，因此对保险销售人员的分析中，我们也发现销售人员很少喜欢使用电话进行约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的，大多数销售人员都惧怕进行电话约访的原因却只有一个：电话里很容易遭到拒绝。所以，很多销售人员手里拿着大量的名单，却“舍不得”动用。 通过学习者分析，我们发现帮助销售人员改变对电话约访的态度与观念，帮助其掌握正确的电话约访技巧，引导其慢慢熟练使用此方法进行准客户的拓展