五电子商务网络营销.ppt

2012年9月 九江学院商学院 * 2012年9月 九江学院商学院 * 2012年9月 九江学院商学院 * 5、拍卖定价策略 (1) 竞价拍卖：最大量的是C2C的交易，包括二手货、收藏品，也可以是普通商品以拍卖方式进行出售。例如，HP公司将一些库存积压产品放到网上拍卖。 (2) 竞价拍买：是竞价拍卖的反向过程，消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价，出价可以是公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近出价范围的商家成交。 (3) 集体议价：在互联网出现以前，这种方式在国外主要是多个零售商结合起来，向批发商(或生产商)以数量换价格的方式。 6、声誉定价策略 声誉定价是指对一些名牌产品，企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格。 在网络营销价格策略的发展初期，消费者对网上购物和订货还有着很多疑虑，例如网上所订商品的质量能否保证、货物能否及时送到等。 7、折扣价格策略 折扣价格策略是指销售者为回报购买者的某些行为，如批量购买、提前付款、淡季购买等，将其产基本价格调低，给购买者一定比例的价格优惠。 常见的有：数量折扣、现金折扣、功能折扣和季节性折扣等。 其他定价方法 特有产品特殊价格 捆绑销售定价 产品循环周期阶段定价法 交叉补贴定价策略 网络产品差别定价 ················ 电子商务概论 网络营销定价的程序 1. 确定定价目标 2. 分析与测定市场需求 3. 计算或估计产品成本 4. 分析竞争对手的价格策略 5. 选择定价方法 6. 确定最终价格 7. 价格信息反馈 张伟和李英在淘宝网上开设了自己的店铺，联系好了供应商，专门销售某品牌拖鞋。由于销售的是厂家的尾货，厂家给的价格很低。二人为此高兴不已，但却在定价上产生了争执。在搜索了网上同类产品的价格后，张伟想定一个低于其他网店同类拖鞋的价格，以便吸引更多的消费者购买，因为消费者可能进行价格搜索排名；李英却认为，这样会降低自己的利润，同时低价格也会让消费者产生不好的联想，怀疑他们产品的品质。（进价5元，市场价35-50元） 张伟和李英应该怎样制定合理的价格，既能吸引消费者，有足够的销量，又能保证自己的利润呢？ 他们应该怎样给自己的产品定价？ 案例分析 （一）分析经营目标 主要目的是尽快打入淘宝，吸引消费者购买，得到好评，利润不是主要目标。 （二）制定产品价格 1.确定产品的定位：在20-30之间 2.拍卖策略：拿出部分商品进行拍卖，新颖款式，吸引顾客眼球。 3.低端产品实施“秒杀”策略 4.高端产品采取差异定价和捆绑销售法 电子商务概论 三、渠道策略 （一）渠道策略概述 营销渠道是商品和服务从生产商向消费者转移过程的具体通道或路径，可以分为直接营销渠道和间接营销渠道。 一般来讲，营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间则包括了各种批发商、零售商、商业服务机构。 中间环节之所以必要，就是因为生产和消费之间存在时间、地点、品种和数量等方面的矛盾，中间环节的存在有利于解决这些矛盾，商品通过营销渠道完成商品所有权的转移，也完成了商品实体的转移 （二）网络营销渠道的功能 为消费者提供产品信息，方便厂家获取消费者需求信息。 订货功能 多种方式方便地进行付款。 结算功能 对于有形产品配送，考虑运输和仓储问题。 配送功能 （三）网络营销的渠道策略 网络营销渠道策略可以分为网络直销渠道策略和网络间接分销策略两种类型。 生产商 消费者 生产商 消费者 产品或服务经销中介商 直接销售渠道 间接销售渠道 电子商务概论 电子商务概论 （四）电子中间商与传统中间商 网络中间商又称为电子中间商。 存在前提不同 01 交易主体不同 02 交易效率不同 03 1)电子中间商与传统中间商区别 2）.网络市场中间商的类型 目录服务商：综合性、商业性、专业性 搜索引擎服务商：基于关键词的检索服务 虚拟商场：提供建设和开发网站的服务 互联网内容服务商：向目标顾客提供所需信息 网络零售商：交易成本低、规模与范围经济 虚拟评估机构：评估网上商家的等级信息和消费测评报告(如Alexa) 网络统计机构：提供互联网统计数据(如GoStats ) 网络金融机构：提供专业金融服务（如华泰证券） 虚拟集市：为想进行交易的人提供虚拟交易场所（如阿里巴巴） 智能代理：为消费者自动进行信息的搜索和过滤服务 3）网络中间商的选择 网络中间商的特色 网络中间商的影响力 网络中间商的服务 （五）电子商务交易市场 纵向电子商务交易市场 该类交易市场是指提供某一类产品（互补产品）及相关产品的一系列服务（从网上交流到广岛、网上拍卖、网上交易等）交易市场。 其优势在于产品的互补性和购物的便捷性。 横向电子商务交易市场 处于这类市场中的WEB站点，买卖双方能