管凤杰之美容院合作历于程.docVIP

中国经销商与美容院合作历程—矛盾回顾 文/太阳之子企业管理咨询(广州)有限公司 大圣顾问管凤杰 SPA协会高级顾问 香港美发美容商会资深名誉会长 中华美业联盟副主席 化妆品自从开始营销运营以来，就已经注定似的要拥有许多得和失，因此也产生了渠道的纷争与矛盾。一切问题的来源体必然是价值观不同，而作为运营的中坚力量，在分到利益的时候，也加大了价值观的日益矛盾化。而美容院作为渠道的最终出货窗口，也同样是几分欢喜几分忧，在信息化明朗开来的现代市场，将会有更多的矛盾产生，但仔细分析回顾，将会发现年度经销商和美容院的矛盾主要产生在以下几个方面： 一、服务观念问题 1、美容院认为：经销商是一个服务的平台，是有责任和义务为美容院服务的，特别是作为帮助经销商销售大批货品的美容院，更加认为是美容院养活了经销商，所以经销商作为回报，一定要服务好美容院的各方诉求。 2、经销商观点：美容院 经销商认为，对于美容院的服务每个月就可以，不能每次听从于美容院，尽可能控制自己的服务成本，返单量大的多服务，返单量少的少服务，无返单的无服务思想。例如：某经销把客户分类即（A、B、C），对于A类客户，服务必然是重中之重，因为返单多，效益好，宣传价值高。 新天大圣顾问公司的建议（一）： 化妆品经销首先自己要清楚，我们所从事的是服务行业，只有在代理区域的网络网点达到一定密度时候才是利益最大化，才是降低服务成本的最佳途经。 二、产品质量问题 1、美容院认为：产品质量直接关系到他们在当地竞争力问题，好的质量，是稳定客源的直接因素，如果出现问题不能有效迅速解决，将会影响他们的经营问题，而代理商把出现问题后的责任却推到厂家让厂家来解决。 2、经销商认为：产品的质量效果不是他们左右的、控制的，美容院不应把问题全部推向我们，我们也是没有办法，只能找厂家协调，而事实上这一协调就托延处理时间，双方产生矛盾。例如：当产品出现过敏问题，美容院应到代理商——代理商寻求当地厂家代表（美导、区域经理）——厂家——厂家开始调查属实性，一来二去等厂家做出反应时美容院一方已产生抱怨。 新天大圣顾问公司的建议（二）： 化妆品产品质量问题一直是从事行业人员比较敏感的话题，当出现问题时我们更多的是理解放在第一位，应尽可能用最短时间处理这一问题，第一时间消除终端消费者的不满，而不是把问题推给予哪一方，让哪一方解决。无论美容院、代理商都要在第一时间，第一地点让自己的客户满意，竖立客户就是上帝这面大旗。 三、配送不齐全 1、美容院认为：代理商应该给我提供最好销售平台，最大化满足我们的利润点与品牌相关的形象物质应有尽有，促销品应该时时更近。例如：某品牌的配送买XXX送XXX形象物质有100%，后期配送按返单比例配送，这时很多美容院就比较说：“某某公司配送比你大、物质支持比你多，我们利润不少了”。 2、经销认为：厂家给我的配送比例就这么多，我不可能把自己的利润拿出来做配送吧，而且这个配送比例已经不低了，给你的利润空间也不低了。 新天大圣顾问公司的建议（三）： 1、任何公司的配送都是根据他的销售模式相对应的根据季节不同，消费时期不同利益，定不同的配送比例，对于美容院经销商让更多关心配送品的实用性，而不是花样，花样在多的配送而不实用，只能是垃圾，而不是利润。 2、羊毛出在羊身上，我相信没有任何一家化妆品厂是违背市场规律做生意，即使有这种不遵守市场规律的也必将得到市场的回应。 四、促销人员支持少 1、美容院认为：我们做促销时，代理商应更多支持专业的促销人员协助我们在短时间为提升我们的销售额，给我们美容师做出榜样。而代理商经常说忙，目前人员都在市场上，调不开啊！。 2、经销认为：促销人员支持在多，也只是给院方带来一时的销售增长，当人员撤离，院方的销售额也就回复，并产生不稳定，而我方派驻人员完全可以做到院方的要求。如：销售额提升、培训美容师的销售技巧，并不需要人海战术。 新天大圣顾问公司建议（四）： 对于美容院来讲：促销只是暂时提高销售额，更多的人员支持也许会给您带来较理想的销售额，但我们应该更关心长期稳定的增长，应更多与经销商协商人员支持的频率，而不是人数的保障长期发展。 五、美容院的多品牌与经销商单品牌竞争 1、美容院认为：我选择多品牌可以支撑我更多的利润支点，这边不开那边开，风险大大降低，并且我的客户选择的种类也多，也是提升销量的一个保障。 2、经销商认为：美容院如只做我方一个品牌，无论从人员，服务、各方面支持都会大大提高，当资源集中在一个品牌或是一家公司时，利润点也随之增加，相反多品牌经营，资金分散各个公司，支持力度不均、利润点也不降低。 新天大圣顾问公司建议（五）： 首先我方不反对多品牌经营，美容院的发展也不应局限于某一个品牌，应多元化，项目清晰。高、中、低档产品有效结合，但应有主导