孤儿单经营的流程幻灯片.pptVIP

* 孤儿单经营的基本流程 电话约访 客户分类 上门拜访 举办孤儿客户活动 辐射社区，区域开拓 统计孤儿单客户 建立影响力中心 孤儿单经营的基本原则 孤儿单客户必须100%上门拜访； 孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理； 孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。 一、电话约访的内容及目的 介绍自己； 对客户的情况和态度进行摸底； 确定拜访时间和服务的重点； 确定拜访顺序； 制定拜访计划 一、电话约访的内容及目的 了解客户的基本情况 客户的地址是否变更？ 客户什么时间可以接受拜访？ 客户对售后服务有无意见？ 客户对保险是否认同，是否有新需求？ 客户是否容易沟通？ 客户的态度基本分为两类： 态度热情， 较易沟通 此类客户可以很快推荐新险种，成交机 率大，可以做转介绍。 态度不友好，抱怨多，牢骚大 此类客户对商品不满意，对理赔不满意， 对公司存在偏见，一听到保险公司就烦。 此类客户需要一定的时间进行沟通。 一、电话约访的内容及目的 一、电话约访的内容及目的 根据电话约访的情况， 安排拜访时间， 安排拜访顺序， 制定拜访计划。 电话约访注意事项 1、电话约访在分单后两天内完成 2、电话约访前进行电脑信息查询，包括客户个人资料、家庭成员资料、受益人资料、客户在投保的所有险种及险种状态，前期有无进行保全、理赔操作，初步了解客户及保单情况。 3、电话约访时注意了解客户，体察客户的情绪和态度 4、采用问候—自我介绍—寒暄赞美获取信息—核实客户住址—约定拜访的方式进行； 电话约访示范 电话约访例1： 您好，我是保险公司区域服务专员XXX， 今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现 在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时 间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保 全服务工作，您看定在什么时间比较好？ 现在我把您家里的地址核实一下。 电话约访： 例：您好，我是保险公司区域服务专员XXX，今后您 保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的保费已经到 期了，请问您是存银行方便，还是我们上门收费方便。（争取 上门拜访的机会）。 如果客户说存银行，那么就说“公司最近会对您进行一次回访， 您能否把您家里的详细地址告诉我，请问您一般什么时间比较 方便？” ——约定回访时间 电话约访示范 电话约访： 例：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您 保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的保费已经到 期了，请问您是存银行方便，还是我们上门收费方便。（争取 上门拜访的机会）。 如果客户说存银行，那么就说“公司最近会对您进行一次回访， 您能否把您家里的详细地址告诉我，请问您一般什么时间比较 方便？” ——约定回访时间 电话约访例2： 您好，我是保险公司区域服务专员XXX，今后您 保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续 期保费已经到缴费期了，请问您是直接存银行，还是 需要我们上门收费。 如果客户说存银行，那么就说“好的，今天打电话 还想跟您约个时间上门拜访您，为您做其它售后服 务，如保全工作，保障答疑等，您看定在什么时间 比较好？ 现在我把您家里的地址核实一下。 电话约访示范 电话约访例3： 您好，我是保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续 期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时间上门拜访您， 为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您看定在 什么时间比较好？ 如果客户抱怨…… “您别生气，有什么问题我来 了解后帮您解决，您看定在什么时间比较好？ 现在我把您家里的地址核实一下。 二、上门拜访的基本步骤及方法 出发前准备 上门拜访 自我介绍 续期收费 为客户服务 保单整理 公司近况介绍 收集客户资料 约定下次服务时间 填写准保户卡 其它保全服务 二、上门拜访的基本步骤及方法 安排拜访的基本原则是： 地址不详、电话有误的客户先着手查找；为如期收费准备足够的时间； 态度热情， 较易沟通的客户及时安排拜访时间，早接触，早开单； 态度不友好，有意见的客户做好多次接触的准备。 地址无法找到——查询公司档案；与前期